Jak Wygrać z Konkurencją?

Jeśli zastanawiasz się jak wygrać z konkurencją mam 2 wiadomości: dobrą i złą. Zacznijmy od tej gorszej. Patrząc na sytuację gospodarczą oraz kondycję większości firm zauważysz, że jest coraz gorzej. Jeszcze kilka lat temu prowadzenie firmy było znacznie łatwiejsze, klienci wydawali więcej i brali większość produktów w ciemno.

Niestety musisz się pogodzić z tym, że tamte czasy już nie wrócą – to ta zła wiadomość.

jak wygrać z konkurencją

Dobra jest taka, że im jest trudniej, tym lepiej. Wiem, że brzmi to dziwnie, ale „trudniejsze” czasy oznaczają jedno – lepsze warunki, aby wygrać z konkurencją na rynku. Konkurencja ma również pod górkę, więc ten czas rodzi najwięcej milionerów (statystyki pokazują, że kryzys rodzi najbogatszych ludzi świata). Wiedzą o tym takie firmy jak Rolls-Roys, które notują gigantyczne wzrosty zamówień.

Nieważne, jaką masz firmę, mogę pomóc Ci uzyskiwać wzrost i rentowność. Jestem najlepiej opłacanym konsultantem z 2 powodów: zajmuję się trudnymi przypadkami i zawsze podchodzę indywidualnie do pracy z klientem.

W tym materiale odkryjesz, co zrobić, aby zakończyć całą tę frustrację z prowadzeniem własnej działalności i uzyskać ponadprzeciętne zyski.

Jednak muszę być z Tobą szczery. Nie zrobisz interesów siedząc na tyłku. Nie dopuszczaj do tego, aby moje materiały leżały na półce i gromadziły kurz. Czytaj, słuchaj, oglądaj i reaguj.

LEKCJA I #: Nacisk na wyniki.

Zdziwiłbyś się tym, jak pracuję i ile rzeczy potrafię zrobić w ciągu dnia. W rzeczywistości w 1 dzień zrobię więcej niż niektórzy w tydzień. Dlaczego? Ponieważ mam silne parcie na wyniki. Zakładam sobie pewne zobowiązania wobec siebie i pracuję. Pracuję tak efektywnie, że żadna minuta nie może być trwoniona.

Spójrz, jak pracuje większość przedsiębiorców. Przez cały dzień potrafią przekładać stosy papierów, parzyć kawę, sprawdzać emaile czy rozmawiać przez telefon. Wierz mi, że to nie jest ważne – Tobie się wydaje, że wykonujesz potrzebne rzeczy, a tak nie jest.

Potrafiłem z partnerami biznesowymi rozmawiać po 2h dziennie, co, poza dobrymi relacjami, powodowało, że traciłem sporo czasu. Możesz powiedzieć, że się mylę, bo zyskuje cenne kontakty, ale masz rację tylko po części. Równie dobrze mogę ich zaprosić na obiad raz w miesiącu, a efekty będą takie same.

Nasz czas jest największą dźwignią w biznesie. Musisz wykorzystać każdą sekundę, jaką masz, aby mieć parcie na wynik. Donald Trump, amerykański multimiliarder, w 1990 roku był poza biznesem. Miał 9,9 mld dolarów długu i żebracy byli bogatsi od niego, bo nie mieli nic. Oczywiście Trump odbudował swój biznes i zbudował gigantyczną fortunę, będąc aktualnie ikoną biznesu. Jednak wtedy nie było mu do śmiechu.

Co zrobił, aby osiągnąć wyniki i jak wygrać z konkurencją?

Powiedział, że musiał przebudować swoje życie. Wstawał o 5 rano, aby czytać gazety, książki i oglądać telewizję. O godzinie 8 pojawiał się w biurze i wykorzystywał każdą sekundę, aby być bliżej sukcesu. Po prostu miał parcie na cel.

Z mojego doświadczenia wynika, że ludzie marnują swoją szansę na własne życzenie. Bardziej dba się o zabezpieczenie rupieci w garażu niż o swój czas.

Jakieś 8km ode mnie jest pewna restauracja, która kiedyś była wyjątkowo luksusowa. Na obiady zawsze trzeba było się zapisywać, bo nie było miejsc. Teraz świeci pustkami i ledwo wychodzi na zero. Co się stało? Jak można jej pomóc? Z takimi rzeczami przychodzą do mnie klienci.

Wtedy im mówię, że nie zrobią interesu siedząc na tyłku. Jeśli nie masz pieniędzy na marketing, to masz czas. Musisz planować swoje działania i ruszyć w miasto. Na początku zaczynasz od tego, że dzwonisz do starych klientów próbując ich reaktywować. Później idziesz na miasto próbując zdobyć klientów. Jednak to wszystko wymaga wysiłku, na których nie stać większość ludzi.

Nieważne jak byłeś potężny kiedyś.

Dziś możesz mieć problemy i musisz działać inaczej nie wygrasz z konkurencją. Musisz mieć parcie na cel i wykorzystywać wszystko, co masz. Twoja konkurencja nie zważa na Ciebie. Nawet się nie zorientujesz, jak będzie za późno.

Dobra, ale skąd możesz wiedzieć, że robisz dobrze? Skąd możesz wiedzieć, że masz wyniki i Twój marketing jest miażdżąco dobry?

Bardzo łatwo się o tym przekonać. Jeśli wkurzasz swoją konkurencję, jeśli na dźwięk Twojego imienia robią się czerwoni, to wtedy robisz dobrze. Musisz być inny od nich, mieć zróżnicowane podejście i cały system marketingowy, który nie daje im szans.

LEKCJA II #: Czerwone Ferrari na tle białych mercedesów.

Jedyną szansą, aby zaistnieć na rynku jest wyjątkowo dobry marketing. Musisz być jak czerwone Ferrari na tle białych mercedesów, bo inaczej giniesz. Pomagając różnym firmom zauważyłem, że ludzie od siebie nawzajem kopiują. Kiedyś słyszałem ciekawe określenie na to : „jeden pasterz i stado baranów”.

W każdej branży jest jakiś lider albo kilku liderów, za którymi reszta tylko kopiuje. Korzystając z tych samych rzeczy, co Twoja konkurencja, jesteś ich gorszą kopią. Kiedy klient może Cię zaszufladkować tzn. że robisz coś źle. Klient przy kontakcie z Tobą musi odczuć drastyczną różnicę.

Już wyjaśniam. Jakiś czas temu chciałem ulokować pieniądze w banku. Dosyć dużą sumę, więc każdy bank powinien o mnie walczyć i też tak było. Tylko brakowało im czegoś wyróżniającego. Poszedłem do pierwszego banku, usłyszałem ich ofertę, wzięli mój numer telefonu i później do mnie wydzwaniali. Sprawdziłem tak kilka banków.

Jednak raz stało się coś co mnie zwaliło z nóg. Kiedy zapytałem o doradcę, poproszono mnie, bym na chwilę usiadł. Następnie ktoś z personelu zaprosił mnie do specjalnego pokoju niedostępnego dla zwykłych gości. Wtedy doradca, od razu wstał zza biurka, podszedł do mnie, uścisnął mi rękę i poprosił, by usiąść.

Następnie nim zdążyłem cokolwiek powiedzieć, zapytał mnie, czy piję kawę i mi ją zrobił. Potem dopiero zaczęliśmy rozmawiać.

Możesz powiedzieć „to nic takiego”, ale w profesjonalnym marketingu liczy się każdy szczegół. Mieli bardzo prosty system, który kosztował ich niewiele, a który powodował gigantyczny efekt WOW.

Dlaczego kopiujemy innych i rozwiązania tylko z 1 branży? Taka jest ludzka natura. Podświadomie próbujemy się dopasować i naśladować innych. Takie myślenie rozwija się we wczesnym dzieciństwie. Moja córka chciała, abyśmy jej kupili zabawkowy stetoskop, bo postać z bajki go ma. Teraz próbuje mnie badać, przepisywać lekarstwa i diagnozować.

Bardzo podobnie jest w biznesie. Widzimy pewne zachowania, normy w danej branży i robimy tak samo.

W psychologii istnieje coś takiego jak dopasowanie do reszty. Jednostki, które nie potrafią się dopasować i są inne, mogą być wyrzucone z plemienia. Dlatego bardzo często osoby, które wyznaczają nowe trend, albo mają unikalną wizję na początku, są odrzucane. Dopiero po latach robi się z nich wizjonerów i traktuje w lepszy sposób.

Myślisz, że Henryka Forda uważano na początku za geniusza? Nie! Ludzie wtedy jeździli na koniach i chcieli szybszego konia, a nie samochodu. On z kolei był inny, innowacyjny i szedł własną drogą dzięki temu później stał się multimiliarderem.

Oczywiście konkurencja może być dla Ciebie inspiracją, ale musisz wyjść poza swoją branżę. Kolejna sprawa – trzeba umieć kopiować od konkurencji. Większość ludzi nie widzi całego procesu.

Dam Ci teraz 2 wskazówki, jak się rozwijać szybciej.

1) Stań się klientem konkurencji – zawsze każę moim klientom kupić produkt od swojej konkurencji. Musisz zobaczyć, jaki mają system, ile jest w nim kroków, jakie mają oferty, jak postępują z klientami i co robią dobrze. Sprawdzaj, co robili, żeby utrzymać się na rynku, gdzie mają reklamy i jaki jest ich system. Często potencjalny klient widzi tylko 1 element, a jest ich np. 58. Dobra konkurencja działa w taki sposób, że na 1 transakcji zazwyczaj traci.

Dopiero w czasie odrabiają. Jednak musisz mieć ich system, żeby zobaczyć na czym faktycznie sobie odbijają.

2) Teraz weź pod lupę biznesy osób, które popłynęły i im się nie udało. Oczywiście takie dane również są na wagę złota. Dlatego, że widząc, co było dobrze robione, a co źle, widzisz czego nie robić. Wiesz, co robił Arnold Schwarzenegger będąc mistrzem świata w kulturystyce? Zapraszał swoich największych rywali na śniadanie. Doskonale wiedział, że może przegrać na scenie, bo czasami był słabszy.

W czasie śniadania pytał konkurenta ile je jajek. Ten odpowiedział, że 10.

Wtedy Arnold przynosił dla siebie całe wiadro, aby pokazać, że jest większy i silniejszy. W taki sposób powoli drążył niepewność u konkurenta. Przed wyjściem na scenę zawodnicy wykonywali szybki trening, aby napompować mięśnie. Sęk w tym, że przed zawodami nie wolno im jeść, ani za dużo pić, aby mięśnie nie były pokryte wodą. Co zrobi Schwarzenegger?

Przychodził przed ich występem trzymając w ręku Pepsi, a w drugiej Hamburgera. Śmiał się z nich, że za bardzo trenują, a nie mają szans. Miał system, który niszczył ludzi psychicznie choć mieli szansę wygrać. Dlatego sprawdzaj, na czym wykłada się gorsza konkurencja i gdzie robi zyski ta większa. Wtedy zobaczysz, co warto zaimplementować do biznesu.

U Arnolda konkurencja była lepsza fizycznie, ale słabsza mentalnie, więc miał system, który ich niszczył. Często na spotkaniach rodzinnych zaczyna się rozmowa o biznesie. Pewnego razu ktoś powiedział, że żeby zachęcić klienta do zakupu trzeba obniżyć cenę, bo ludzie patrzą na ceny. Nigdy nie słuchaj takich porad. Naśladuj lepszych od siebie. Nie słucham kogoś, kto ma mniejszy biznes niż ja, a tylko osób, które są dalej.

Sprawdzaj ludzi na swoim rynku. Kupuj ich produkty. Następnie naszkicuj sobie ich działanie. Zobaczysz wtedy ich system. Spróbuj go skopiować, ale zachowuj ostrożność. Mój biznes jest kilkustopniowy. Możesz coś u mnie zobaczyć, ale całego biznesu nie skopiujesz, bo nie widzisz wszystkich elementów.

Mając dane od swojej konkurencji i ich system oraz sposób, w jaki sprzedają musisz szukać czegoś, co da Ci przewagę. Większość ludzi na rynku zazwyczaj nie ma racji, więc potrzebujesz czegoś mocnego, czegoś, co Cię wyróżni.

Jeżeli chcesz przejść od razu do większych zysków, .

kliknij tutaj

LEKCJA III #: Musisz mieć arsenał marketingowy

W każdej branży są jakieś rzeczy, które działają. Przykładowo w pizzeriach działają ulotki reklamowe jako forma komunikacji z rynkiem.

Korzystając tylko z takich metod po prostu jesteś ograniczony w działaniu. Przedsiębiorcy często nie wiedzą, jaki błąd popełniają robiąc te same rzeczy co reszta. Nie wiedzą okazji, które są tuż, tuż. W rzeczywistości nie szukają niczego przełomowego i nie mają parcia na efekt.

Byłem z żoną w sklepie dla dzieci kupić zabawki dla córki. Niby normalny sklep, ale kiedy tam wszedłem widziałem 38 rzeczy, jakie mógłby zrobić natychmiast, aby mieli większe zyski. Jednak ludziom jest wygodnie z tym, co mają.

Musisz uczyć się marketingu. Każdy milioner jest geniuszem sprzedaży, więc oglądaj, co robi się w innych branżach, jakie strategie się stosuje i sprawdź, czy to działa u Ciebie. Przyprowadzenie strategii z innej branży może dawać bardzo długo przewagę.

Kiedy zaczynałem swój biznes wszyscy sprzedawali szkolenia wysyłając bezpośrednie mailingi do bazy. Ulepszyłem ten system i zastosowałem technikę sprzedażową, której używa się w Hollywood. Polega ona na tym, że zanim się coś sprzeda, trzeba rozgrzać rynek, aby tego pożądał. Puszcza się w telewizji najlepsze urywki z filmu, publikuje się wywiady z aktorami itp.

Kiedy zacząłem tego używać w pierwszym etapie, ludzie na rynku gadali o mnie i o tym, co szykuję. Oni nawet nie wiedzieli, że są gotowi kupić, zanim im to umożliwię. W dniu otwarcia było takie przeciążenie, że padły nam serwery.

To nic wielkiego, ale przyprowadziłem technikę z zupełnie innego rynku i dała mi przełom. Robiąc coś, co Twoja konkurencja, nie będziesz miał dostatecznego przełomu, nawet jeśli postarasz się robić to lepiej od niej.

Lekcja IV #: Sprzedaje marketing

Wszystko, co teraz usłyszysz, może być bardzo szokujące. Twój produkt czy usługa nie jest najważniejsza. Na naszym rynku jest około 30 piekarzy. Z tego 2-3 wyjątkowo dobrych. Pieczą chleb w starym stylu w piecu węglowym, który ma odpowiednią ceramikę.

Jednak jest tylko 1 piekarz, który pławi się w luksusie. Co ciekawe ma najgorsze wypieki. Jak tego dokonał? Przede wszystkim dobry marketing i zasięg.

Większość piekarzy w ogóle się nie reklamuje. On z kolei jest w prasie lokalnej, w radiu i nawet w lokalnej telewizji. To jeszcze nic. Kupił stare campingi, pomalował je i ustawił w miejscach, gdzie najczęściej przebywają ludzie (dworce autobusowe, szpitale itp.).

Ma średnie produkty, ale nadrabia dobrym marketingiem. Prawda jest taka, że dobry sprzedawca przy odpowiedniej wiedzy może sprzedawać wszystko.

Moi klienci często uważają, że najważniejszy jest dobry produkt czy usługa, a marketing ma tylko pomagać. Tymczasem ja uważam, że marketing jest ważniejszy niż produkt czy usługa. Marketing jest najważniejszą rzeczą w firmie i na niego powinien iść największy nacisk.

Na nic tak dużo czasu nie poświęcam jak na marketing. Dobry sprzedawca sprzeda prawie wszystko.

Marketing nie może być zbyt nachalny, ale nie może być grzeczny. Klient na każdym etapie musi być prowadzony za rączkę do kasy. Musi czuć, że o niego dbasz i mu sprzedajesz dobre rzeczy.

Jednak klienci z natury nie doceniają tego, co im dajesz. Wydrukowałem kiedyś kilkaset książek promocyjnych na własny koszt. Wysłałem je klientom za darmo, ale nie potrafili tego docenić. Myślałem, że zrobiłem dla nich coś wielkiego, ale widocznie myliłem się. Klient nie myśli jak Ty. On musi czuć, że kupił od Ciebie najlepszą rzecz na świecie, a żeby ją docenił potrzebny jest marketing.

LEKCJA V: Trzymaj się z dala od agencji reklamowych

Mam bardzo zamożnego klienta, który 1 emaile do swojej bazy potrafi wygenerować nawet 50 tysięcy złotych. Więc jak się domyślasz chce być co raz większy. Poszedł do agencji reklamowej i dał im na próbę 30 tysięcy. Dzięki temu zdobyli dla niego aż 800 adresów email. Myślałem, że zdobędą chociaż 20 tysięcy, ale nie… oni zdobyli 800.

Jeśli mnie nie posłuchasz, będziesz tracił pieniądze i po prostu się wyłożysz. Przede wszystkim w dużych agencjach nie podchodzi się do klienta indywidualnie i nieważne, co same o tym mówią. Jesteś jedną z 500 osób. Oczywiście masz mieć wyniki, ale nie muszą być za duże, bo przecież zarządzają nie swoim budżetem.

Teraz jest bardzo wiele nowych nazw i metod promowania firmy, ale są one dla osób, które nie lubią gotówki. Nie możesz reklamować się jak inni, jeśli nie jesteś korporacją, która ma milionowe budżety. Małe firmy powinny zapomnieć o budowaniu marki, tworzenia wizerunku czy zwiększania ekspozycji.

Gotówka jest królem.

Każde Twoje działanie musi mieć efekt w postaci zysków. Do tego celu służy marketing bezpośredniej odpowiedzi. Jeżeli wysyłam listy do 100 klientów, muszę mieć reakcję i zyski. Muszę dokładnie zmierzyć, ile osób odpowiedziało oraz jaka była konwersja.

Ten rodzaj marketingu jest tani, skuteczny i daje zyski. Wszyscy, których znam, a którzy z tego korzystają, mają spore wypłaty. Oczywiście wymaga on spore kontroli, nauki i wielu badań, ale potrafi być bardzo zyskowny.

Reklamując pizzerię na Facebooku chciałem wiedzieć, ile osób zobaczy reklamę, ile na nią zareaguje, ile wpisze numer telefonu, a potem ile osób kupi. Wszystko inne jest mniej ważne. Przy sporym zasięgu swoich działań i tak zbudujesz markę. Jednak Ty musisz mieć zyski.

LEKCJA VI: Najważniejsi są klienci

Moim głównym celem sprzedaży jest pozyskanie jak największej ilości klientów. Nic inne nie jest tak ważne. Dlaczego? Bo klient jest jak powietrze w biznesie. Potrzebujesz go, aby oddychać.

Słaby sprzedawca robi wszystko, aby klientowi sprzedać. Ja robię wszystko, aby pozyskać klienta na jak najdłuższą współpracę. Przeczytaj to zdanie 10 razy, a następnie zapamiętaj.

Kiedy masz system marketingowy, który pozyskuje klientów i wychodzisz na zero, to masz dobry system. Rób to tak długo, aż jesteś wstanie ładować klientów do biznesu za darmo. Wyższym poziomem jest umiejętność tracenia na klientach i zarabiania później, ale o tym kiedy indziej.

Spójrz, kiedy wychodzisz na zero, to masz coś na plusie – klienta. Dobry klient będzie powracał do Ciebie przez lata, a tym samym generował zyski. Mając listę klientów, nie muszę mieć produktu, ani usługi, aby zarabiać. Mogę polecać inne firmy i brać za takie polecenie pieniądze. Mogę też sprzedawać im inne produkty.

Jednak 99% sprzedawców nie ma bladego pojęcia, co zrobić z klientami, więc ich olewa. Dobrzy klienci będę ratowali twój biznes w trudnych czasach. Czasem jakaś kampania nie wyjdzie albo potrzebujesz gotówki na „już”, wtedy możesz wykorzystać listę klientów, aby nie stracić.

Kilka lat temu miałem wypadek samochodowy. Pewna kobieta przysnęła za kierownicą i uderzyła w mój samochód. Byłem ubezpieczony, ale przy okazji na jakiś czas bez samochodu. Był mi on niezbędny, więc co zrobiłem? Napisałem do bazy mailingowej kilka emaili opowiadając jej o całej sytuacji.

Powiedziałem, że potrzebuję szybko gotówki i z tej okazji robię wyprzedaż mojego produktu. Wiesz, co się stało? Zarobiłem tyle, że kupiłem nowy samochód.

Żeby móc robić dochód z powietrza, musisz mieć dobrych klientów, na których możesz liczyć, ale również oni muszą liczyć na Ciebie.

Mam inne podejście do sprzedaży niż 99% reklamodawców. Zapamiętaj sobie, że tam, gdzie nie można dokonać sprzedaży od razu, trzeba wziąć dane klientów, które pozwalają na ponowny kontakt. W internecie biorę przede wszystkim email od nowego leadsa, ale później pełne dane adresowe, po to aby móc prowadzić swój marketing.

Budowanie własnej bazy adresowej jest Twoim priorytetem i nie ma nic ważniejszego. Sama baza jest oczywiście nic nie warta. Trzeba ją edukować, wychować, aby z czasem kupowała. Mam bardzo prosty plan. Sprawiam, aby klientowi opłaciło się ode mnie kupić, więc nie mam problemu ze sprzedażą.

Posiadanie bazy mailingowej jest najważniejszym aktywem, które jest zawsze cenie chronione. Z bazą mailingową potencjalnych klientów jest jak z chodzeniem do kościoła. Nie każdy zapisany do kościoła chodzi regularnie. Nie każdy przystępuje do komunii i czasami wierni przestają być wierni. Musisz jednak robić wszystko, aby mieć jak najlepsze procenty.

Ja stosuję 4 kanały komunikacji z klientem:

mailingi do bazy emailowej
listy na skrzynkę pocztową firmy/domu
telemarketing
spotkania na żywo

Mam wielu starszych klientów, więc generalnie metody offlinowe lepiej dla mnie działają. Jednak najlepiej działają wtedy, gdy połączysz wszystkie rodzaje kanałów. Są ludzie, którzy lubią czytać listy, inni wolą emaile, jeszcze inni tylko seminaria na żywo. Dlatego musisz mieć tutaj różne metody komunikacji z rynkiem.

Dlatego nie próbuję od razu sprzedać klientowi. Najpierw chcę mieć kanał komunikacji. Dlatego proszę klienta o email, telefon albo dane firmy. Muszę mieć pewność, że nawiążemy relację i będę miał możliwość komunikacji.

Prawda jest taka, że mało który klient kupuje przy 1 kontakcie. Firma budowlana, która chce sprzedać swoją usługę, musi przedstawić klientowi swoją propozycję. Potem klient porównuje inne oferty na rynku, ale w tym czasie nie ma co czekać, tylko znów zadzwonić do klienta i powiedzieć mu dlatego tak dobrze wypada Twoja oferta i dlaczego masz inne ceny. Musisz komunikować się z klientem, zanim on coś kupi, ale również już po zakupie.

Czasami klient coś kupuje, ale potem odchodzi albo wybiera konkurencję. Wtedy trzeba podjąć próbę jego przywrócenia do biznesu. Miałem kiedyś dobrego klienta, który ode mnie kupił, ale później przepadł. Próbowałem 2 razy go reaktywować i za trzecim razem wysłałem list. Co się stało? Znów jest w moim biznesie. Dlatego są sposoby, żeby reaktywować klientów.

Twój marketing w największej mierze powinien być celowany w aktywnych klientów, potem w tych straconych, a na końcu w nowych. Tymczasem 99% robi odwrotnie. Skupia się na pozyskiwaniu nowych klientów. Wierz mi, że taniej jest przywrócić klienta do biznesu niż pozyskać nowego.

LEKCJA VII: Specjalizacja

Kiedy zapytałbym Twoje klienta, w czym się specjalizujesz, to co by odpowiedział? Moi klienci mówią, że jestem specjalistą od reklamy albo bezpośredniego marketingu, a wiesz czemu? Bo im o tym mówię. To wydaje się śmieszne, ale nie jest.

Specjalizacja jest najważniejszym elementem w Twoich działaniach.

Kiedy mamy lekarza ogólnego, to czekając do niego w kolejce poświęcisz od 30 minut do 2 godzin. Będziesz marudził, że trzeba czekać, wszyscy mają Cię w 4 literach, służba zdrowia jest do bani itp. Zgadza się? Jasne, że tak. Prawie każdy tak miał.

Teraz inna opcja. Musisz iść do specjalisty – kardiologa. Ile będziesz czekał? Pół roku jak nic. Kiedy powie, że masz przyjść za pół roku o godzinie 10:00, to będziesz 15 minut wcześniej. Nie będziesz marudził, bo wiesz jak ciężko się do niego dostać.

Będziesz robił, co Ci każe i będziesz szczęśliwy, że się do niego dostałeś.
A co jeśli masz iść na zabieg do kardiochirurga? Będziesz czekał rok albo dwa i już kilka dni przed będziesz o tym myślał. Nie będzie miejsca na marudzenie czy narzekanie. Naraz poczujesz jego fachową obsługę i leczenie.

Wierz mi, wiem jak działa ta psychologia. Im ktoś ma wyższy poziom specjalizacji, tym klienci myślą mniej logicznie. Jeśli masz problem, to szukasz specjalistę. Im ktoś jest bardziej poważnym specjalistą, tym trudniej się do niego dostać. Im trudniej się do niego dostać, tym mniej marudzisz i mniej patrzysz na cenę.

Biorę za konsultacje od 2-10 tysięcy. Przyjmuję tylko 3 klientów miesiącu i sam decyduje, kto może, ze mną pracować. Dlatego trafią do mnie najlepsi klienci, którzy nie marudzą, sporo płacą, ale też mają lepsze wyniki.

Klienci muszą postrzegać Cię jako specjalistę w czymś. Mało kto może pozwolić sobie na reklamę do wszystkich. Musisz znaleźć segment na rynku, w którym będziesz dużą rybą. Następnie trzeba zdominować ten segment, tak aby klienci, którzy mają w nim problem, kierowali się do Ciebie. Masz wtedy kontrolę nad sprzedażą i przyjmujesz najlepszych klientów.

Nigdy nie staraj się być dla wszystkich. Lepiej mieć kontrolę nad segmentem klientów i do niego kierować swoje działania. Wtedy jesteś lepiej postrzegany i masz przewagę nad konkurencją.

To działa w każdym rynku. Spójrz są pizzerie A i B. Pierwsza sprzedaje dla wszystkich i niczym się nie wyróżnia. Druga specjalizuje się w bardzo szybkim dostarczaniu pizzy, poniżej 30 minut. Jak myślisz, którą klient wybierze?

LEKCJA VIII: Gdzie najwięcej inwestować?

Każdy biznes musi się rozwijać i do tego są potrzebne pieniądze. Pieniądze są jak paliwo w samochodzie. Jak nie masz pieniędzy, po prostu masz problemy. Co możesz zrobić, aby mieć ich pod dostatkiem? Musisz być geniuszem marketingu. Dobry marketing pozwala zwiększać ceny, zwiększać zaufanie do firmy i polepszać relacje z klientem.

Jak myślisz, ile stron oferty potrzeba, aby sprzedać produkt – szkolenie – w cenie 3640 zł za miejsce? Ile obaw i pytań będzie miał klient? Moja odpowiedź brzmi: nie potrzebujesz ani jednej strony oferty. Sprzedałem szkolenie w takiej cenie i wypełniłem całą salę. Nie miałem też dużej bazy mailingowej, bo wysłałem emaile do tysiąca osób, z czego odpowiedziało na email ponad 200 osób, ale rzecz jasna nie wszystkich było stać. Prawda jest taka, że kiedy robisz dobry marketing, sprzedaje się tyle ile chcesz, za takie pieniądze jakie chcesz.

Grunt, to mieć klientów, których stać i chcą u Ciebie wydawać. Tego nie zrobisz w ciągu jednej nocy. Żniwa, jakie zbieram, są efektem pracy nad bazą.

Żeby osiągnąć lepsze wyniki, musisz być lepszym sprzedawcą. Nie potrzebujesz dużej ilości klientów, a bardzo dobry i związanych z firmą. Dlatego największy nakład marketingowy kładź na utrzymanie klienta w firmie. Dopiero w drugiej kolejności inwestuj w nowych klientów.

Policz sobie, ile kosztuje reaktywacja klienta, a ile pozyskanie nowego. U mnie pozyskanie klienta ponownie jest kilkukrotnie tańsze niż pozyskanie nowego. Dlatego zawsze miej dla starych klientów coś, czego się nie spodziewają, a co pomoże im dokonać zakupu ponownie. W Boże Narodzenie wysłałem klientom życzenia pocztą i niby nic wielkiego, ale większość z nich znów dokonała u mnie zakupu. Nikt tego nie robi w branży, a taki mały szczegół potrafi zadziałać wiele.

Wiesz, co robi 99% firm? Szuka najtańszego sposobu pozyskania klienta, a później go olewa. W taki sposób trudno mieć rentowny biznes. Potrzebujesz wtedy dużej ilości klientów i wyjątkowo skutecznych ofert. Tymczasem prawdziwą sztuką jest przepłacenie za klienta tak, aby związać go z firmą. Taka strategia powoduje, że początkowo na kliencie tracisz, ale z czasem zarabiasz znacznie więcej niż konkurencja.

W mieście mamy wielu fryzjerów, ale jeden jest wyjątkowy. Ma 3 razy wyższe ceny niż inni, a na termin obcięcia czekasz 2 tygodnie. Jego sukces tkwi w tym, że podchodzi do sprawy indywidualnie i ma stałych klientów, którzy do niego powracają. On głównie inwestuje w stałych klientów, a nie w nowych, dzięki temu wszystkie terminy ma pełne.

Spójrzmy na Pepsi i Coca-Colę. Liczne badania na konsumentach pokazują, że Pepsi ma lepszy smak, a Coca-Cola lepszy wizerunek. To dlaczego Pepsi przegrywa walkę z Colą? Kilka lat temu Pepsi wypadła z reklamy, a Coca-Cola nadal się reklamowała i dzięki temu stała się liderem. Możesz powiedzieć, ale Coca Cola jest najbardziej rozpoznawalną marką na świecie, więc po co się reklamuje?

Widzisz, oni chcą być w życiu swoich klientów. Chcą o sobie przypominać na każdym kroku, bo doskonale rozumieją, że raz pozyskany klient wymaga pracy, aby stać się wyjątkowo dobrym klientem. Dlatego Twój główny nakład marketingowy powinien iść na starych klientów.

LEKCJA IX: Ekspansja.

W rynkach króluje przekonanie, że trzeba się rozwijać. Widzisz, sieć sklepów Biedronka doskonale rozumie tę strategię. Są wstanie postawić w małym mieście kilka sklepów, aby dominować na rynku. Kiedy większość sklepów ma problemy, oni są wszędzie oferując dobre ceny i jakość produktów. Żeby dojść do takiego miejsca, musisz się rozwijać. Mali przedsiębiorcy najczęściej chcą stworzyć dla siebie wygodne miejsce pracy, które zarabia określoną ilość pieniędzy.

Takie myślenie jest złe. Musisz myśleć globalnie. Nie chcesz mieć jednego sklepu, ale całą sieć. Chcesz być wszędzie, mieć reklamy wszędzie, chcesz dominować. Tylko taka strategia rodzi milionerów.

Tylko pytanie jak tego dokonać? Co możesz zrobić, aby w miarę tanio się rozwijać?

Przede wszystkim potrzebujesz korzystać z zasobów, jakie masz. Twoja grupa aktualnych klientów pasuje do różnych biznesów i musisz z tego korzystać. Lepiej jest zbudować drugi biznes na bazie tego, który masz teraz niż budować coś od początku. Przykładem tutaj jest Media Markt i Saturn. Media Markt istnieje na rynku Polskim od 1998 i cieszy się ogromną popularnością. Jednak zarówno Media Markt i Saturn mają jednego właściciela. Po prostu zbudowano drugi biznes na plecach pierwszego.

Mam tutaj 2 strategie.

Buduje biznes, który jest konkurencją dla matczynego biznesu dając w rzeczywistości klientom pozorny wybór. Mogę w taki sposób zajmować 2 miejsca na AdWords i zwiększa się moja szansa na sprzedaż albo buduję nowy biznes, do którego pasuje moja grupa docelowa.

Załóżmy, że mam klientów interesujących się direct marketingiem, ale Ci sami klienci mają również inne problemy poza sprzedażą np. brak czasu. Dlatego mogę zbudować produkt, który będzie uczył produktywności i na starcie mam bazę potencjalnych klientów, do których produkt pasuje. W rzeczywistości cały mój biznes jest tak budowany. Nie buduję „świeżego” biznesu, a obudowuje się wokół pierwotnego. Dzięki temu zyskuje zasięg i mogę wymieniać się klientami. Tak więc wykorzystuję listę mailingową, jaką mam do promowania innych swoich biznesów, dzięki temu następuje przepływ klientów przez moje biznesy.

Oczywiście są minusy tego działania. Kiedy branża dostaje po tyłku, masz problemy. Dlatego kiedy masz nadmiar gotówki warto ją zainwestować w inny rynek i z czasem obudowywać się również tam. Wtedy masz naprawdę spory zasięg i system, który przynosi zyski.

Jeśli chcesz podnieść swoje zyski i przejść do następnego poziomu, o jakim marzysz wejdź tu

O Adrian Kołodziej

Adrian Kołodziej jest najwyżej opłacanym konsultantem biznesowym typu direct response w Polsce. Pomaga małym firmom uzyskać maksymalny profit z reklam i kampanii internetowych. Dołącz do mnie w Google+

3 myśli nt. „Jak Wygrać z Konkurencją?

  1. Mam takie pytanie (trochę na inny temat) ale bardzo mnie ten temat interesuje – proszę o odpowiedź : co myślisz Adrianie o marketingu związanym z reklamami na blogu (mam na myśli konkretnie Adsense, Adwords albo AdTaily) – czy w warto tym sobie zawracać głowę ? Czy może lepiej od razu jest budować listę emailową i na jej bazie budować działalność biznesową online ???
    Pozdrawiam,
    Teresa

    • Adsense – można na tym zarobić jak się ma dużo ruchu. Mam znajomego w branży rolniczej i nieźle na tym zarabia, ale ma duży serwis ogłoszeniowy, oraz jest pozycjonerem. Jednak lepiej rozpocząć od budowania listy.

  2. Myślę, że w wielu wypadkach utrzymanie klienta jest dużo trudniejsze niż jego pozyskanie. Trzeba mieć na to konkretny pomysł. Weilu firmom nie chce się tego robić.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

*