Jak zamienić wizyty na stronie w płacących klientów?

Lejk sprzedażowy

Fachowcy i specjaliście od marketingu są zgodni.

Klient nie kupuje z 2 powodów.

  • Nie potrzebuje produktu
  • lub nie ufa sprzedawcy.

Zatem jak przyciągnąć, zdobyć i przekonać więcej klientów do zakupu?

Po pierwsze…

1. Nie sprzedawaj.

Brzmi niewiarygodnie co?

Cóż, wydałem 3 mln złotych na reklamę i zrozumiałem, że tylko 1% klikających w reklamę kupuje od razu.

Dlatego nie widzę powodu, żeby kierować zainteresowanych bezpośrednio do oferty.

Dlatego najpierw….

2. Zdobądź ich adres email.

Zaoferuj darmowy raport w zamian za adres email.

Pamiętaj jednak, że zawartość raportu decyduje o sprzedaży.

Im lepszy raport, tym wyższa szansa na sprzedaż.

Twój kontent kreuje zaufanie. Bez zaufania nie dokonasz sprzedaży.

Jednak sam raport nie wystarczy, aby zdobyć klienta (pewnie o tym wiesz).

Potrzebujesz…

3. Zaawansowanego systemu konwersji.

Większość „ekspertów” radzi, aby zdobyć email klienta, a następnie codziennie wysyłać maile. Ewentualnie ustawić tzw. „followupy” (wiadomości automatyczne).

To poważny błąd.

Korzystając z tej rady stajesz się intruzem na skrzynce pocztowej. A to spowoduje spadek otwieralności maili.

Zatem jak zachęcić ludzi do otwierania maili?

Wyobraź sobie sytuację, że siedzisz w domu i nie masz pojęcia, że pali się Twój ogródek.

Ni stąd, ni zowąd facet w garniturze, widząc całe zajście, próbuję Ci pomóc.

Wali w drzwi prosząc o wpuszczenie do środka.

Ignorujesz go bo wiesz, że jest sprzedawcą.

Po kilku minutach trzaskania, postanawiasz otworzyć i mu nagadać. Wtedy słyszysz …„Cholera jasna …ogródek płonie”.

W jednej sekundzie potencjalny intruz staje się wybawcą.

Żeby zrozumieć jak działa psychologia kupowania miej w głowie powyższą historię.

Nie ważne jak dobrą masz ofertę i jak świetne piszesz maile.

…I tak jesteś jak akwizytor próbujący coś sprzedać.

Możesz walić w drzwi, ale Twoje pukanie jest bez znaczenia dopóki ktoś nie otworzy.

…A gdy drzwi już zostaną otwarte to musisz natychmiast dostarczyć ogromną wartość, aby stać się ich wybawcą.

W ten sposób budujesz zaufanie i kreujesz dobrą wolę.

Dopiero wtedy lista będzie podatna na oferty.

Chcesz zdobyć nowych klientów?

Mój bezpłatny trening nauczy Cię jak zdobywać nowych klientów w internecie i tworzyć kampanie reklamowe.
Wyślij mi dane do treningu

4. Daj im szansę powiedzieć „tak”, gdy dojrzeją do tego.

Klienci są jak owoce.

Dojrzewają w różnym czasie.

Dlatego musisz oprzeć swój lejek na kilku kampaniach.

Im więcej kampanii w obrębie lejka, tym większa szansa na reakcję.

Jednak 99% sprzedawców ma tylko 1 kampanię w swoim arsenale. Co powoduje, że tracą pieniądze, a budowanie listy jest nieopłacalne.

Dam Ci przykład.

Projektujesz webinar dla wszystkich potencjalnych klientów. Zazwyczaj tylko 50% widzów pojawi się na spotkaniu.

Zaś podczas webinaru tylko 6% oglądających kupi.

Co zrobić z tymi co nie pojawili się na spotkaniu albo nie kupili?

Zazwyczaj są traktowani jak odpad. Sprzedawcy nie mają pojęcia, że można na nich zarobić więcej, niż na tych co kupują od razu.

I to jakieś 3 razy więcej.

Niestety, wszyscy wolą kupić kolejne partie reklam i szukać nowych klientów.

…a to akurat kosztowny błąd.

Widzisz, większość „opornych klientów”, przy przemyślanej strategii, wyda u Ciebie pieniądze. Musisz im tylko pomóc.

Dlatego…

5. Stwórz co najmniej 7 różnych kampanii…

Dobrze słyszałeś.

Stwórz 7 różnych kampanii w obrębie jednego lejka ZANIM uznasz, że lista nie kupuje.

…i pamiętaj o tym, aby kampanie „zaskakiwały listę”.

Najgorszym słowem w marketingu jest słowo „jeden”. Jedna oferta, jedna kampania czy … jedna reklama.

Listę należy zaskakiwać.

Daj im różne punkty, w których mogą powiedzieć „tak”.

Dlatego same kampanie muszą się różnić wobec siebie. Jest ku temu powód. Różni ludzie reagują na różne bodźce. Niektórzy klienci kochają kupować na webinarach,a inni nie.

Posiadanie wielu kampanii ma ten plus, że…

6. Masz tzw. „wzmocnienie multimedialne”.

Wiedział o tym dr Brinkley, który w latach 90 zbił majątek przeszczepiając ludziom kozie jądra. Brinkley nawet nie był lekarzem, ale dzięki zabójczym praktykom reklamowym i marketingowym stał się najbardziej szanowanym ekspertem tamtych lat.

Brinkley rozumiał, że im ktoś częściej Cię czyta, widzi i słyszy, tym rośnie jego poziom zaufania.

Istnieje prosty trik na zdobycie zaufania u zupełnie obcej osoby.

Wystarczy zabrać ją w wiele miejsc, aby miała poczucie, że Cię zna.

Ten fenomen działa również online.

Ustawiając 7 różnych kampanii w swoim lejku ciągle wyświetlasz się na ekranie potencjalnego klienta.

Tym samym „budujesz zaufanie”.

Zaufanie możesz zbudować przesuwając klienta od jednej kampanii do drugiej tak długo, aż wykaże zainteresowanie i coś kupi.

I to jest to, do czego dążymy…

7. Nie zostawiaj pieniędzy na stole przez swoje lenistwo.

Kilka tygodni temu stworzyłem kampanię promocyjną dla mojej listy.

Wyodrębniłem segment listy w którym było 793 potencjalnych klientów.

Z tej listy zdobyłem 23 klientów płacących 799 zł. Co przyniosło 18 377.00 zysku.

Całkiem nieźle.

Jednak nie byłem leniwy jak większość ekspertów.

Potencjalnych klientów, którzy nie kupili od razu, przesunąłem do kolejnej kampanii.

Organizując dla nich darmowy webinar.

Na webinarze pojawiło się 410 uczestników z czego 60% wytrwało do końca. Ofertę widziało tylko 246 osób.

Tym razem zdobyłem 28 zamówień.

Wyobrażasz sobie?

Zyskałem dodatkowo 22 372.00 złotych.

Zauważ, że w drugiej kampanii kupiło więcej osób niż w pierwszej.

Zauważ też, że klientami zostali Ci, którzy powiedzieli na początku „nie” (w pierwszej kampanii). Gdybym nie przygotował drugiej kampanii zostawiłbym na stole 22 372.00.

To jeszcze nie koniec.

Po zakończeniu kampanii zapytałem listę o czym mam przygotować kolejny webinar.

Zbierając wyniki ankiety przygotowałem kolejny webinar.

Tym razem temat webinaru wybrali …sami zainteresowani.

Henryk Ford uważał, źe nie należy pytać klientów o zdanie. Zapomnij o tym! Ta zasada nie działa w marketingu internetowym.

Dlatego przygotowałem webinar na temat interesujący dla listy.

Webinar obejrzało do końca 283 widzów. Z czego 26 kupiło produkt kosztujący średnio 997 zł (były różne opcje cenowe). Co daje średnio 25 992 zł przychodu.

Na sam koniec wziąłem tych wszystkich, którzy nic nie kupili i przesunąłem ich do kolejnej kampanii. Gdzie stworzyłem „super promocje”.

Celem była sprzedaż najmniej zainteresowanym.

Efekt?

Zarobiłem 5 315.00 w 4 dni na tych co mówili cały czas „nie”.

Gdybym miał tylko 1 kampanię w swoim lejku zarobiłbym 18 370 zł.

Zgadzam się, że pieniądze są dobre, ale dodatkowo dochód z kolejnych kampanii wyniósł 53 679 zł(prawie 3 razy tyle).

Co łącznie dało 72 056 z listy 793 osób.

Dalej uważasz, że dochód jest w ludziach mówiących od razu „tak” ?

Jednak to nie wszystko…

8. Nie traktuj wszystkich na liście tak samo.

Błędem jest wysyłać takie samej wiadomość do wszystkich ludzi na liście.

Kiedy wysyłasz mailing do listy to statystycznie 20% wszystkich subskrybentów otwiera maila.

Co oznacza, że 80% nie ma szans zapoznać się z treścią.

Zatem nie ma sensu wysyłać im nowych wiadomości.

Co z nimi zrobić?

Załóżmy, że chcę, abyś przeczytał raport. Wysyłam więc mailing do całej bazy. Otwiera 20% wszystkich subskrybentów.

Co jest dobrym wynikiem.

Za 2 dni wysyłam taką samą wiadomość do tych co nie otwarli za pierwszym razem.

Zmieniam tylko nagłówek maila.

…bo nagłówek odpowiada w głównej mierze za otwieralność wiadomości. Jednak nie muszę pisać nowej wiadomości. Wystarczy, że skopiuję treść z wersji pierwotnej (lista i tak go nie czytała).

Zauważ też, że otwarcie maila nie jest jednoznaczne z jego przeczytaniem.

Nawet 50% otwierających wiadomość nie pobierze raportu.

Mając takie dane nie wysyłam tym co nie przeczytali raportu czy kolejnych materiałów.

Wydzielam ich na osobne listy pisząc z prośbą o przeczytanie raportu.

Żeby więcej osób pobrało raport umieść link do raportu na samej górze wiadomości albo wstaw zdjęcie do maila.

…przez podlinkowane zdjęcie więcej osób wchodzi na stronę niż przez czysty link.

I nie zapomnij dodać sekcji PS.. Tam też warto umieścić link, gdyż część ludzi najpierw czyta stopkę, a potem resztę maila.

Jak widzisz wielkość listy nie wpływa na Twoją sprzedaż. Musisz jak najwięcej ludzi zapoznać z Twoimi materiałem promocyjnym.

No i najważniejsza rzecz …daj im dojrzeć do bycia Twoim klientem.

Bo pieniądze leżą tam, gdzie inni ich nie widzą.

Mam dobre wieści.

Ostatnio przygotowałem świetny trening demonstrujący jak możesz zbudować listę i na niej zarobić. Pokażę Ci wszystko, krok po kroku, wraz z przykładami reklam, stron docelowych i konkretnych ofert.

Ten trening jest darmowy i nie musisz nic płacić.

W rzeczywistości dostaniesz ode mnie konkretny plan działania.

Po przejściu tego treningu będziesz w stanie samodzielnie zbudować listę adresową.

Jeśli moja propozycja brzmi dobrze…

oto, co musisz zrobić.

Wystarczy wejść na tą stronę.

Wpisz swojego maila.

Pewnie zastanawiasz się dlaczego miałbym nauczyć Cię czegoś za darmo? Widzisz, odkryłem że część widzów po tym treningu chce zostać moimi klientami.

Więc znasz moją ukrytą motywację.

Jednak nie mam zamiaru na siłę reklamować moich produktów. Nie bój się. Trening nie jest jakąś formą „przynęty”.

W rzeczywistości – jest odwrotnie.

Dostaniesz gotowy plan wraz ze wszystkimi krokami, nawet jeśli nic ode mnie nie kupisz.

Nie mam problemu, żeby dzielić się swoimi odkryciami.

Chcesz zdobyć nowych klientów?

Mój bezpłatny trening nauczy Cię jak zdobywać nowych klientów w internecie i tworzyć kampanie reklamowe.
Wyślij mi dane do treningu

O Adrian Kołodziej

Adrian Kołodziej jest najwyżej opłacanym konsultantem biznesowym typu direct response w Polsce. Pomaga małym firmom uzyskać maksymalny profit z reklam i kampanii internetowych. Dołącz do mnie w Google+

5 myśli nt. „Jak zamienić wizyty na stronie w płacących klientów?

  1. Jak widać na powyższym przykładzie, warto zwracać uwagę również na porażki, które mogą okazać się dużym sukcesem nie tylko przez naukę, ale wykorzystanie teoretycznie złych wydarzeń biznesowych w zysk oraz sukces finansowy.

    Pozdrawiam mega pozytywnie

  2. Czesc Adrian robisz swietna robote 😉

    Mam do Ciebie 1 pytanie. Jak zrobic w polsce platnosci . Chce sprzedawac kursy. Co zrobic abym mial zrobiona platnosc i i kurs sam sie udostepnial czu to video czy pdf

    Pozdrawiam 😉

  3. Prawda, świetna robota.
    Tak w kontekście punktu trzeciego, to pozwolę sobie potwierdzić – dotrzeć możemy tylko do klienta, kiedy ten zastanawia się nad zakupem i czuję potrzebę wejścia w posiadanie danego artykułu. Zbyt nachalny mailing może wręcz zniechęcić do danej marki, wpychając klienta w objęcia konkurencji.

  4. Osobiście staram się jak najwięcej wiedzy wyciągać z doświadczeń i porażek innych, aby w przyszłości unikać niepotrzebnych błędów i naśladować najlepszych – dziękuję za ten wpis, okazał się bardzo pomocny. Pozdrawiam.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

*