Jaka powinna być cena Twojego produktu?

Cena to niezwykle istotny czynnik biznesowy, nie tylko dla Ciebie jako osoby prowadzącej biznes internetowy, ale również dla Twojego klienta. Jak zatem powinieneś prowadzić swoją politykę cenową? Co na tym uzyskasz, a jakie korzyści może z tego czerpać klient? W najbliższych artykułach będę starał się poruszać kwestie polityki cenowej, jakościowej i sprzedaży w pakietach. Zapraszam serdecznie.

Jako przedsiębiorca otworzyłeś, bądź już od dłuższego czasu prowadzisz firmę konsultingową (oczywiście w Internecie), aby doradzać przedsiębiorstwom, w jaki sposób się rozwijać, jak prowadzić kampanie marketingowe, czy to w jaki sposób ustalać ceny na produkty informacyjne. Na tym ostatnim zagadnieniu chcę się tu skupić. Ponieważ koszt krańcowy produktów informacyjnych jest stosunkowo niski (w porównaniu z kosztami produkcji – poświęcony czas, zasoby, wiedza, doświadczenie), możesz spodziewać się, że utarg krańcowy nie będzie na tyle wysoki, aby zadowolić Twoje wymagania finansowe. Chciałbyś jednak mieć jakieś lepsze zyski prawda?

Zobacz jak sprytnie (i perfidnie) działają przedsiębiorstwa telekomunikacyjne. Oni wykorzystują tzw. taryfę dwuczęściową która składa się z opłaty rocznej na pokrycie kosztów stałych oraz niewielkiej opłaty jednostkowej, związanej z kosztami krańcowymi. Czyli przychodząc do operatora po nowy numer oprócz opłat aktywacyjnych (chodzi tylko o zmianę nazwy aby nie odstraszyć klienta) płacisz za abonament i dodatkowe usługi. Można jeszcze inaczej. Zobacz powiedzmy że w pakiecie kupujesz taryfę rodzinną, aby rozmawiać „za darmo” z bliskimi. Klient ma poczucie tego, że płaci mniej niż miałby to robić bez tego pakietu, ale i tak płacić musi. Innymi słowy dostaje „darmową” usługę po zapłaceniu za nią otrzymując niewielkie korzyści.

Wracając do sprawy ceny produktów…co różnicuje nas przedsiębiorców internetowych od wielkich gigantów? Odpowiedź różnicowanie ceny. Wyobraź sobie sytuację w której jednemu klientowi oferujesz ten sam produkt za 100 złotych a drugiemu, jako że nie posiada tak dużych zasobów pieniężnych, za 50 złotych. Jak myślisz jaka będzie reakcja jednego z nich jeśli przypadkiem spotkają się na forum i pogadają nieco na temat Twojego produktu i jego ceny? Zgodzisz się ze mną, że ten który zapłacił więcej przyjdzie po zwrot, bądź przynajmniej będzie miał pretensje.

Do czego tutaj zmierzam? Widzisz stała cena produktu, bardzo silnie ogranicza Twój targret (po prostu cena razy ilość – powstanie kwadratowy obszar pod krzywą popytu). Koncerny samochodowe doskonale o tym wiedzą, dlatego też różnicują swoje produkty, a tym samym ich ceny. Zobacz możesz kupić Infiniti Q50 w wersji podstawowej, premium lub sport. Między wersja podstawową, a sport (z tym samym silnikiem) jest aż 30000 różnicy! To równowartość nowej Toyoty Aygo. Ten sam samochód, te same podzespoły i tylko inne wykończenie wnętrza i tym samym ogromna rozbieżność ceny. Klient zyskuje tu na prestiżu, indywidualizacji. Sam producent dodając kilka indywidualnych detali jak szczotkowane aluminium, usztywnione zawieszenie, mniejszy prześwit czy więcej głośników, otrzymuje więcej pieniędzy. Z kolei mniej zamożny klient może sobie pozwolić mimo wszystko na kupienie marki premium i cieszyć się z posiadania doskonałej jakości samochodu. Producent znów pozyskuje klienta tym samym trafiając do większej ilości odbiorców. Cena ma tu zatem kluczowe znaczenie.

Co tym samym się osiąga? Widzisz doskonałe różnicowanie cen — inna cena dla każdego klienta, według jego preferencji — umożliwia przedsiębiorstwu uzyskanie znacznie większego zysku, który odzwierciedla się w pokryciu większego obszaru pod krzywą popytu. Warunkiem osiągnięcia sukcesu jest tu również znajomość klienta i tego na ile może sobie pozwolić w wydawaniu pieniędzy.

Zatem konkludując…w miarę rozwoju swojej działalności staraj się nie tylko uzupełniać paletę produktów, ale różnicuj je również między sobą tworząc ich różne wersje i specyfikacje – zarówno techniczne jak i cenowe.

O Bartosz Janus

CEO w Kołodziej Consulting

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

*