Koszty zmiany w biznesie internetowym

Biznes internetowy, a koszty zmiany – przyznasz ze to dość enigmatyczny tytuł prawda? Koszty zmiany są niezwykle istotnym czynnikiem ekonomicznym dla każdego rodzaju biznesu, a zwłaszcza jeśli prowadzisz biznes w internecie? Czym zatem są koszty zmiany i jaką to istotną rolę odgrywają w biznesie internetowym? Na te pytania postaram się tu odpowiedzieć. Zapraszam.

Dlaczego wydajesz dla klientów darmowe, produkty, raporty, videa, konferencje webinary? Jaki jest tego cel? Odpowiedź jest jasna i ją znasz, przedsiębiorstwa mogą świadczyć darmowe usługi w okresie początkowym, aby związać użytkowników z danym dostawcą. Ponadto robią to po to aby zaznajomić klient a z produktem, zachęcić go do częstszego kupowania. W biznesie internetowym jest zawsze problem tego aby przekonać klienta, to po pierwsze, a po drugie do tego aby kupował częściej (zwykle jest tak, że większość produktów do których jesteśmy przyzwyczajeni kupujemy częściej i to bez namysłu – ale to temat na inne artykuły).

Zauważyłeś może taką zależność gdzie klient który dłużej pozostaje na Twojej liście jako aktywny kupujący znacznie częściej nabywa Twoje produkty, a jeśli nie to łatwiej jest go przekonać do nabycia produktu? Dlaczego tak się dzieje? Otóż w świadomości klientów jest to, że jeśli przeniosą się do innego dostawcy ich produktów i usług to poniosą dodatkowe koszty.

Zatem, koszty zmiany powstają wówczas, gdy poniesionych wydatków klient nie może odzyskać. Zmiana dostawcy wymaga wówczas poniesienia dodatkowych kosztów. Tą strategię w praktyce bezlitośnie wykorzystują operatorzy sieci telekomunikacyjnych, najpierw oferują ceny bardzo niskie, potem ceny rosną na koniec dają rabaty, które maja u klient wyrobić poczucie nie tyle dobrej oferty co bardziej ryzyka poniesienia większych kosztów związanych ze zmianą dostawcy. To jest właśnie pełny obraz jaki tworzą koszty zmiany.

Wyobraź sobie sytuację w której jesteś premierem Japonii. Od teraz decydujesz w jakim kierunku kraj ma się rozwijać. Teraz mógłbyś się zdecydować na ruch prawostronny, a nie lewostronny. Samochody japońskie nie różniłyby się już od aut produkowanych w Europie kontynentalnej. Ale to nie koniec. Zobacz producentom byłoby o wiele trudniej zażądać od Japończyków wyższych cen za samochody, jeśli podobne modele można by łatwo importować z Europy. To nie koniec drążmy temat dalej. Jako premier doskonale musisz zdać sobie sprawę z tego, że Japonia dokonała wielu inwestycji związanych z jazdą po lewej stronie.

Przejście na ruch prawostronny wymagałoby zmiany znaków drogowych i dróg dojazdowych do autostrad. Dla samych obywateli byłby to ogromy koszt do poniesienia związany ze złomowaniem większości istniejących samochodów, zakup nowych przystosowanych do ruchu lewostronnego oraz wyrobienia u kierowców odmiennych niż dotychczas nawyków. Idąc tym tropem dalej w okresie przejściowym wzrosłaby liczba wypadków i zwiększyłyby się wydatki. To z kolei podniosło by ubezpieczenia. Owszem obywatele zapewne skorzystaliby na tańszych samochodach dostosowanych do ruchu prawostronnego. Podejrzewam, że nie wymieniłem tu nawet połowy konsekwencji jakie mogły by tu wywołać koszty zmian. Jednakże właśnie to koszty zmiany mogłyby być na tyle wysokie, że lepiej jest pozostawić wszystko bez zmian.

Klienci często boją się takich zmian, ponieważ widzą ile już zainwestowali i nie maja pewności, że będzie im lepiej u konkurencyjnego dostawcy. Ponadto my jako klienci bardzo nie lubimy zmian, można powiedzieć, że się ich nawet boimy. Uważamy, ze gdzieś tam w jakiś sposób narusza one spokój i przewidywalność naszego życia. Co ciekawe ten styl konsumencki dotyczy w szczególności…mężczyzn.

Konkludując już koszty zmiany zmuszają klientów jaki i producentów do spojrzenia długookresowego już od początku. A czy tak jest? To już zostawiam Tobie do przemyślenia.

O Bartosz Janus

CEO w Kołodziej Consulting

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

*