Lejek sprzedażowy – tunel sprzedażowy.

lejek_sprzedazowy

Każdy powtarza: „zbuduj listę, zbuduj lejek” ale po co? Po co firmie lejek sprzedażowy? Jak działa? Jak go zaprojektować?

Co byś powiedział, gdybyś mógł kupić dowolną ilość reklam i mieć pewność, że zawsze zdobędziesz NOWYCH klientów?

To eliminuje stres z pracy, daje poczucie bezpieczeństwa i prawdziwą wolność.

Niewiarygodne? Niekoniecznie. Oto jak zarabiać, nawet gdy początkowo tracisz.

Za moment zobaczysz jak zdobyć więcej klientów od konkurencji nawet, jeśli do tej pory zbierałeś tylko ochłapy.

SYSTEM.

Gdy masz na głowie stałe zobowiązania: kredyty, leasingi, czynsze, podatki – to potrzebujesz stałego przepływu pieniędzy przez firmę.

Zgadza się?

To wymusza uzyskanie ciągłej sprzedaży.

I tak naprawdę istnieją 2 drogi do celu:

  • sprzedaż evergreen
  • product launch

Model launchowy jest bardziej seksi. Firma zarabia 200 tysięcy w tydzień. Wow, szok …to kolejny rekord.

Niestety jest też druga strona medalu.

Przygotowanie launchu trwa. Od launchu do lanchu musisz mieć z czego żyć. I gdy chociaż raz coś pójdzie nie tak, zacznie się nerwówka.

Są też plusy. Launche generują sporą sprzedaż w krótkim czasie.

Drugi model polega na stałej sprzedaży i optymalizacji lejka tak, aby pieniądze przepływały regularnie przez firmę, dzień po dniu. Ten model jest o tyle lepszy, że gdy dzieje się co złego, możesz szybciej reagować.

Osobiście wolę stałą sprzedaż.

Zatem jak uzyskać ciągłą sprzedaż?

Model o którym mowa działa dla sklepów internetowych, firm usługowych, coachów, trenerów, a nawet dla firm pogrzebowych. Trzeba tylko ruszyć głową.

Oto jak wygląda typowe podejście przedsiębiorców:

tunel sprzedażowy
Adrian Kołodziej demonstruje jak przygotować lejek sprzedażowy i zwiększyć sprzedaż

Ludzie chcą kupić reklamę, odesłać ruch na stronę i zarobić pieniądze.

Ten model ma wiele wad:

  1. ludzie zazwyczaj nie kupują przy 1 kontakcie z ofertą i potrzebują czasu do namysłu
  2. największe zyski generują stali klienci. Apple spija 94% zysków z rynku smartfonów. Ich sprzedaż generują głównie stali klienci (a nie nowi!).

Popatrz.

Przeciętna strona ma 0.5% konwersję. Co oznacza, że na 200 wizyt, tylko jedna kończy się sprzedażą.

Jak zauważyłeś potencjał leży w zmarnowanych wizytach. Jest ich więcej.

Zatem jak zwiększyć konwersję sprzedaży? Jak zoptymalizować lejek?

Lejek Sprzedażowy
Zobacz jak wygląda prawidłowa architektura kampanii marketingowej

 

Potrzebujesz kilku rzeczy:

  1. wybrać rynek
  2. znaleźć perfekcyjne źródło ruchu
  3. przygotować lead magnet
  4. przygotować ofertę tripwire
  5. przygotować produkt flagowy
  6. przygotować produkt back-endowy
  7. zoptymalizować proces.

Zaraz omówię każdy poszczególny element. Żebyś miał jasność jak przebiega proces.

WYBÓR RYNKU – NISZY.

Twój rynek determinuje zarobki. Szukaj rynków o wysokim poziomie desperacji. Im wyższy poziom desperacji, tym wyższa konwersja, zarobki i sprzedaż.

Spójrz. Rynek rozwodów ma ogromny poziom desperacji. Tak samo jak rynek odchudzania. Jednak rynek garncarstwa – niekoniecznie. Wierz mi, że lepiej być w rynku o potężnym natężeniu desperacji, bo wtedy klienci szybciej podejmują decyzje o zakupie. Wyjątkiem są rynki, gdzie istnieje irracjonalna pasja np. sprzedaż broni kolekcjonerskiej.

Sam przymierzam się do zakupu broni. Nie kupuję broni na wypadek ataku zombi. Chcę posiadać broń dla samej idei posiadania. Każdy ma irracjonalną pasję, na którą wydaje pieniądze.

Drugim elementem są możliwości finansowe klientów. Załóżmy, że pomagasz wyjść klientom z długu.

Desperacja jest ogromna, ale możliwości finansowe klientów są zerowe.

Dobrze, gdy klienta stać na produkt.

Najlepiej mieć klientów o wysokim poziomie desperacji, ale o wysokich możliwościach finansowych. Co jest tak często spotykane… jak kurze zęby.

Staraj się jednak uderzać tam, gdzie jest wysoka desperacja.

Teraz uważaj.

Nie skupiaj się na produkcie. Klient nie kupuje produktu. Klient kupuje lepszą przyszłość. Nie patrz na rynek z perspektywy niszy. Patrz na rynek z perspektywy potrzeby.

Twój produkt przenosi klientów z punktu A do punktu B. Z bycia grubym, do bycia szczupłym. Z bycia biednym, do bycia bogatym itd.

Oferta musi demonstrować jak produkt dokonuje zmiany.

oferta_przed_po

Rozumiesz?

Przejdźmy dalej.

Sprzedaż zawsze siada, gdy:

  • Twój produkt nie pasuje do rynku (jest czymś innym niż to, czego chce rynek)
  • Twój marketing nie demonstruje lepszej przyszłości.

Dam Ci przykład na podstawie firmy usługowej.

Załóżmy, że Twoim produktem są strony internetowe. Kto potrzebuje Twoich stron i ma pieniądze? Firmy. Brawo. Jesteśmy w domu. Teraz skup się na chwilę i wyobraź sobie klienta.

Klient albo nie ma strony, albo ma brzydką stronę. Jest sfrustrowany, bo klienci uciekają i nie kupują. Żona uważa, że pora zamknąć firmę i szukać czegoś innego.

Jak przekonasz taką osobę do zakupu?

Zapomnij o produkcie! Mówiłem, patrz na potrzebę. Po co klient chce nową stronę? Bo chce więcej klientów, zamówień i większą sprzedaż. Myśl w kategoriach potrzeb, nie produktów.

Twoja firma ma promować „strony zwiększające dochód klienta i zwiększające ilość zamówień.”

Przed przygotowaniem oferty zastanów się nad tym:

  • co klient ma teraz i co będzie miał kiedy kupi produkt
  • jak czuje się klient i jak poczuje się po zakupie (kupujemy emocje i uczucia)
  • jak wygląda jego przeciętny dzień i jak będzie wyglądał po zakupie
  • co zyska w oczach przyjaciół, rodziny i konkurencji?

Ludzie mają tendencję do skupiania się na faktach i cechach usługi, zamiast skupić się na tym, co klient zyska.

Zły przykład oferty:  „zaprojektujemy dla Ciebie mobilną stronę”

Dobry przykład:  „nowa strona zwiększy Twój miesięczny dochód, a Ty rozwiniesz firmę i zyskasz pozycję eksperta”

Teraz zastanów się jak pozycjonować ofertę na rynku.

Istnieją 3 drogi pisania ofert w zależności od świadomości rynku:

  1. nikt nie ma pojęcia czym jest produkt
  2. klienci są świadomi produktu i na rynku panuje konkurencja.
  3. produkt się przejadł

Przed napisaniem oferty, weź pod uwagę w jakiej fazie jest rynek.

Gdy nikt nie ma pojęcia co sprzedajesz, należy zademonstrować jak produkt działa.

Kiedy klienci mają świadomość produktu – musisz się wyróżnić.

Gdy produkt się przejadł, dostarcz stare obietnice w nowy sposób.

W naszym przypadku konkurencja jest spora. Zatem trzeba się wyróżnić. Wszyscy sprzedają strony, więc my sprzedajemy strony zwiększające sprzedaż. Teraz tylko trzeba rozpocząć marketing edukacyjny.

REKLAMA.

Złota zasada: nie możesz policzyć skuteczności reklamy? Nie wydawaj na nią pieniędzy.

Wyniki reklam należy śledzić.  I wyciągać wnioski ze swoich kampanii.
[Na marginesie polecam książkę „Scientific Advertising: Claude Hopkins”.]

Po drugie reklama ma celować w idealnych klientów. Wszyscy chcą zainteresować jak najwięcej osób. Musisz postąpić dokładnie odwrotnie. Masz odepchnąć niewłaściwe osoby, a przyciągać potencjalnych klientów.

Czy wiesz kim jest Twój klient? Ile ma lat? Jakie ma problemy? Za co jest skłonny zapłacić?

Dziś reklama nie stanowi problemu. Można ją kupić wszędzie.

Twoim zadaniem jest kupić wartościowy ruch, jak najtaniej.

Następnie skonwertować ten ruch.

Marketerzy kupują reklamy, budują listę i tracą pieniądze. Powodów jest kilka. Po pierwsze nie potrafią udźwignąć kosztów reklamowych, po drugie nie mają lejka sprzedażowego.

Na początek skup się na 1 wybranym źródle ruchu np. Facebooku. Nie wydawaj od razu wszystkich pieniędzy, wykonuj testy. Sprawdź jaka grupa docelowa reaguje na reklamy. Kto kupuje produkty. Następnie skalibruj reklamę tak, aby pasowała do grupy docelowej.

Np. Kampania A #1: Coache.

reklama_coache
Reklama na facebook ads

Reklama musi pasować do grupy docelowej. Inaczej zostanie pominięta.

LEAD MAGNET.

Pamiętasz, gdy mówiłem, że potencjał leży w zmarnowanych odwiedzinach?

Zanim wyślesz właściwą ofertę zbuduj zaufanie z klientem. Zacznij od wzięcia adresu email.

strona wyciskacz
Strona Landing Page

Przy okazji zaproponuj coś w zamian – lead magnet (cenna próbka pełnego produktu).

Lead magnet nie tylko zwiększa zaufanie, ale zwiększa ilość klientów. Lead magnet jest etyczną łapówką. Daj im lead magnet w zamian za adres mail.

Nie ważne czy dajesz nagranie wideo, raport czy webinar. Forma nie wpływa na statystyki zapisów.

Skup się na kontencie.

Kontent wpływa na sprzedaż.

Im lepszy raport, nagranie, webinar, tym większe zaufanie i wyższa sprzedaż.

Twój lead magnet ma być specyficzny, ma rozwiązywać jeden palący problem rynku.

ZŁY PRZYKŁAD: „Wpisz maila, a otrzymasz 20 dniowy kurs pozycjonowania stron”

DOBRY PRZYKŁAD: „5 sposobów na większą ilość odwiedzin w 28 dni”.

Twój lead magnet ma być specyficzny i sugerować rozwiązanie. Ludzi nie interesuje Twój kurs. Oni chcą przejść z punktu A do B.

TRIPEWIRE.

Tripwire zamienia puste wizyty na stronie w klientów.

Oto jak przygotować ofertę tripwire. Weź cenny produkt i oddaj go nowym klientom za darmo albo po kosztach. Czasami nawet ze stratą.

Oferta tripwire
Oferta tripwire

W moim biznesie sprzedawałem pakiet (książkę, płytę CD, listę kontrolną i miesiąc membershipu) za 4.95 zł. Wyobrażasz sobie? Traciłem na każdej transakcji. Jednak 31% zimnego ruchu zamieniałem w klientów!

Cena oferty tripwire wynosi od 1 – 30 zł (możesz eksperymentować z wyższymi cenami)

Tracisz na 1 transakcji, ale zdobywasz klientów. Budujesz listę klientów, zamiast listy subskrybentów. Taka lista jest znacznie cenniejsza.

Jest wiele sposobów, aby taką ofertę skonstruować:

  1. kup domenę na rok za złotówkę.
  2. kup lodówkę bez marży
  3. kup książkę za 4.95.

Celem jest pozyskanie klienta. Pewnie zapytasz się co z tego będziesz miał?

Rok temu kupowałem lodówkę przez internet. Firma zrezygnowała z marży. W ten sposób przejmowała wszystkich klientów, wyżynając konkurencję w pień.

Konkurencja czekała na ich klęskę, nie mając pojęcia, że ich zysk pochodził ze sprzedaży gwarancji. Od razu po zakupie dostałem telefon z możliwością kupna dodatkowej gwarancji.

Firma zarabiała po sprzedaż.

Tak samo jest z ofertą tripwire. Zarabiasz później.

PRODUKT FLAGOWY (faktyczny).

Masz już klientów. Do tego etapu byłeś stratny. Kupiłeś reklamę, sprzedałeś tripwire, a w zamian masz tylko masę klientów.

Pamiętaj. Ludzie nie kupują, gdy brakuje zaufania. Przed chwilą odwróciliśmy proces sprzedaży. Dajemy wszystkim zainteresowanym dobry lead magnet, plus ofertę tripwire. W zamian zyskujemy zaufanie i klientów. Budujemy podwaliny pod faktyczny biznes.

Zawsze najtrudniej jest przeskoczyć z rzeczy darmowych na płatne i z płatnych na droższe. Pierwszy etap za nami.

Dzięki ofercie tripwire mamy więcej klientów niż konkurencja.

Teraz tym ludziom przedstaw właściwą ofertę. Ofertę, na której faktycznie zarabiasz. Na tym etapie zbierasz żniwa.

PRODUKT BACKENDOWY.

Teraz z pomocą przychodzą 2 techniki sprzedażowe. Optymalizacja wartości zamówienia oraz sprzedaż bardzo drogiego produktu.

Gdy klient skusił się na ofertę tripwire albo produkt flagowy, ustaw ofertę upsellową. W ten sposób zwiększysz zyski nawet o 30%.

McDonald wydaje 1.91$, aby przyciągnąć klientów do kasy. Ich hamburger zarabia na czysto 18 centów. Dodatkowy profit (1.14$) pochodzi ze sprzedaży coli i frytek (upsellingu).

Wystarczy tylko zadać pytanie: „Czy do zamówienia dodać frytki i colę?”.

Twoim zadaniem jest podać dodatkową ofertę, gdy klient kupuje. Klien kupujący zawsze jest skłonny kupić coś jeszcze.

Pewnego dnia kupowałem aparat cyfrowy. Zapłaciłem kilka tysięcy. Nikt nie raczył zaproponować obiektywu, stojaka czy pokrowca. Zysk z upsellingu mógłby podwoić moje zamówienie. Wystarczyło zadać jedno pytanie, aby podwoić mój rachunek.

Kolejną techniką jest wprowadzenie produktu klasy premium. Taki produkt kierujesz do wąskiej grupy klientów. Produkt premium kupują najlepsi klienci. Ten produkt sprzedajesz na samym dnie lejka.

Pamiętaj! Zyski nie leżą w pierwszej sprzedaży. Zyski leżą po pierwszej sprzedaży. Dlatego potrzebny jest lejek.

Wartość klienta nie jest widoczna od razu. Ona rośnie w czasie.

OPTYMALIZACJA – LEJEK SPRZEDAŻOWY.

Ostatnim elementem jest optymalizacja procesu. Gdy system już działa, pora na optymalizację. Tutaj małe zmiany dają ogromną różnicę. Na tym etapie testujemy co się stanie, gdy obniżymy/zwiększymy ceny oferty tripwire. Co się stanie, gdy zwiększymy, obniżymy ceny ofert upsellowych itd.

Split test
Split test

Podoba Ci się artykuł?

Przygotowałem dla Ciebie specjalny raport o tym, jak budować listę i zdobywać nowych klientów.

Wystarczy, że wejdziesz tutaj:

Wpisz swój email, a następnie przeczytaj co dla Ciebie mam.

idea-ikonaPokażę Ci jak możesz uzyskać maksymalny profit z małej listy. Zobaczysz jak sam przygotowuję swoje kampanie marketingowe.

Zapisz mnie na darmowy trening.

O Adrian Kołodziej

Adrian Kołodziej jest najwyżej opłacanym konsultantem biznesowym typu direct response w Polsce. Pomaga małym firmom uzyskać maksymalny profit z reklam i kampanii internetowych. Dołącz do mnie w Google+

5 myśli nt. „Lejek sprzedażowy – tunel sprzedażowy.

  1. Adrian, weź koniecznie ten artykuł do directresponse.pl.

    Mi bardzo pomógł, bo szukałem konkretnego rozwiązania w budowaniu lejków. Na zagranicznych blogach tego nie było tak przyzwoicie opisanego. Nawet u Neila Patela.

  2. Jest coraz więcej systemów i oprogramowań pomagających rozwijać biznes. Raporty i lejki sprzedażowe to rzeczy, na które właściciele zwracają coraz większą uwagę. Osobiście korzystam z Odeela i mam pełną kontrolę nad tym, co się dzieje w mojej firmie.

  3. No dobrze, a co z produktami, które kupuje się raz na x lat? Na przykład panele podłogowe? Duża firma może sobie pozwolić na sprzedawanie ze stratą, ale mała nie zastosuje tej strategii – nie przetrwa

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

*