3 Sposoby Żeby Rozwinąć Biznes…

rozwijanie firmyWiększość ludzi narzeka, że ich biznes nie przynosi takich profitów, jakich oczekują. Prawda jest taka, że nie zarobisz pieniędzy, siedząc na dupie i pracując mało efektywnie. Kiedy ktoś mi mówi, że nie ma czasu, aby się uczyć, bo pochłania go aktualna praca, to nie powinien oczekiwać zmian.

Wiedza powoduje zmiany. Chcesz mieć pełny portfel, to musisz się rozwijać i ciężko pracować. Nie ma innej drogi.

Faktycznie mali przedsiębiorcy mają coraz trudniej. Jednak nie wszyscy. Niektórzy mają rozkwit i osobiście nie mam problemu ze sprzedażą tylko dlatego, że robię wszystko inaczej niż inni. Mam inny marketing, inne produkty, inne podejście.

Musisz być INNY niż Twoja konkurencja, aby odczuć zmiany. Tutaj nie ma wyjścia. Żeby być inny, musisz wiedzieć, co robić.

Chcesz Mieć Więcej Klientów?

1.Pozyskaj nowych klientów.
2.Sprzedawaj więcej produktów jednemu klientowi.
3.Zwiększaj częstotliwość ich zakupów.

Nie ma innych magicznych metod. Wszystko zawiera się w tych 3 prostych metodach. Większość osób uważa, że trzeba mieć jak najwięcej nabywców produktu, aby mieć więcej pieniędzy. Powiem szczerze, że generowałem najwięcej nowych klientów w branży i to nie jest najmądrzejszy sposób.

Tym bardziej teraz, gdy wszyscy patrzą na koszty. Tylko duże firmy mogą wydawać gigantyczne pieniądze na budowanie marki bez uzyskania bezpośredniej reakcji.

Pozyskanie nowych klientów jest bardzo kosztowne. Nowi klienci oznaczają więcej pieniędzy, ale pozyskanie klienta jest drogą inwestycją i firmy opierające działalność wyłącznie na nowych klientach zawsze mają problemy z rentownością. Zaraz poznasz kilka nowych pomysłów, jak rozwinąć firmę.

Sprzedawanie więcej produktów lub usług w przeliczeniu na jednego klienta jest znacznie mądrzejszym podejściem i z pewnością sprawdza się lepiej, generując więcej zysku firmie. Możesz myśleć, że nie ma tu przełomowych pomysłów, ale, wierz mi, mało kto z tego korzysta.

Firmy bagatelizują tę metodę jako formę generowania zysków dla firmy. Ja stosuję tę strategię, aby zarabiać więcej. Powiem o tym, jak tę metodę zaadaptować do Twojego biznesu.

Trzecim sposobem, aby rozwinąć firmę, jest zwiększenie częstotliwości zakupów. Im klient częściej do Ciebie wraca i częściej wydaje, tym lepiej zarabiasz. Żeby osiągnąć odpowiednią częstotliwość kupowania, musisz mieć więcej produktów i odpowiedni marketing, który zachęca do kontynuacji.

Ostatnio raz na miesiąc promuję jakiś produkt i dzięki temu nie mam problemów. Mam pewną grupę stałych klientów, którzy kupują wszystko, co wydam, i klientów, którzy czekają na produkt, który do nich pasuje.

Stała grupa kupujących zawsze czeka na to, abym coś wydał, i dla nich „nowe” oznacza silny impuls do kupowania.

Zaplanuj sobie 12 miesięcy i to, jakie promocje zrobisz w ciągu roku. Tak, aby każdego miesiąca coś się działo.

Teraz zobacz, jak krok po kroku wprowadzić wszystkie 3 rzeczy do swojego biznesu.

Pozyskiwanie Nowych Klientów

Większość osób uważa, że 2-krotne zwiększenie ilości zamówień zwiększa 2-krotnie ilość pieniędzy, jakie masz w portfelu. Pomijam tutaj koszty zdobywania nowych subskrybentów i reklamy. Niestety wcale tak nie jest. Spójrz. Kiedy chcesz pozyskać klienta, musisz skądś go wziąć.

Najczęściej kupujesz reklamę w internecie, radiu albo prasie. Koszty reklamy są duże i nie wiesz, ile osób przyjdzie do Twojego biznesu.

Prawda jest taka, że możesz wydać bardzo duże ilości pieniędzy, aby pozyskać tylko kilku klientów. Rzecz jasna czasami zdarza się, że trafisz na żyłę złota i niewielkimi kosztami pozyskasz dużą ilość klientów.

Jednak nie możesz wierzyć, że zawsze tak będzie.

Jakiś czas temu miałem biznes oparty na pozyskiwaniu nowych klientów. Miałem jedną ofertę, wiele źródeł ruchu i opierałem swój biznes na nowych osobach. Póki wkładałem 3000 zł, a wyciągałem 7000–8000 zł, taka inwestycja była dobra.

Niestety z czasem zauważyłem dziwny trend. Zacząłem wkładać 3000 zł, a wyjmowałem 5000 zł. No i doszło do tego, że wydawałem 3000 zł, a wracało do mnie 1500 zł. Musiałem w końcu zamknąć ten biznes.

Dlaczego tak się stało?

Kiedy znalazłem dobrą niszę, nie było na niej zbytnio konkurencji. Osoby, które były na rynku, miały kiepski marketing i słabe reklamy.

Dzięki temu byłem unikalny, skuteczny i rentowny. Z czasem konkurencja zauważyła moje reklamy. Najpierw kopiowali treść moich reklam i zauważyli poprawę. Potem kopiowali oferty i przerzucili się na oferty typu sales letter. Znów zaczęli mieć poprawę.

W następnym etapie zaczęli używać marketingu mailowego. No i nadal było dobrze. Jednak coraz więcej osób zaczęło sprzedawać w dokładnie taki sposób jak ja i zaczęło być coraz trudniej. Stawki za reklamę rosły, nie było już takiego zbytu na moje produkty i ostatecznie uciąłem krwawiącą kończynę. Oczywiście jeszcze wrócę do tej niszy, ale z innymi produktami, innym marketingiem i innym systemem sprzedaży.

Kiedy masz łatwy do skopiowania biznes, wtedy łatwo go ukraść. Teraz przygotuję się na atak.

W niszy biznesowej mam inne podejście do marketingu. Tracę na pozyskiwaniu klientów, ale dlatego, że nie opieram swojego biznesu na nowych klientach, lecz na stałych.

Dzięki temu trudniej mnie prześcignąć, bo trudniej walczyć z kimś, kto traci na reklamie.

Kiedy Ty dasz na pozyskanie klienta 20 zł, a ja 200 zł, jak myślisz: kto wygra na rynku? Moi klienci się śmieją, że jestem wszędzie, i obawiają się otwierać lodówkę. Ten system oparty na wielokrotnym sprzedawaniu starym klientom jest znacznie lepszy, bardziej efektywny i na dłuższą metę lepiej działa.

Pozyskanie nowych klientów albo łączy się z pozycjonowaniem strony i utrzymywaniem tych pozycji, albo z kupowaniem ruchu (Google, partnerzy, Facebook, gazety itd.). Niektórzy twierdzą, że SEO jest tanie.

Prawda jest taka, że jak zdobędziesz pozycję w wyszukiwarce Google, nadal płacisz firmie pozycjonerskiej za utrzymanie tych pozycji. Kiedy powiesz im „bye, bye”, oni będą mogli odciąć siłę Twojej strony kilkoma ruchami. A Ty z dnia na dzień zostaniesz z niczym.

Kolejna sprawa: z nowych klientów trzeba zrobić dobrej jakości klientów, więc wszystko kosztuje.

Prowadzenie firmy jest kosztowne. Im jesteś większy, tym bardziej musisz uważać. Błędy zawsze kosztują i najczęściej sporo. Fryzjer, gdy popełni błąd, straci 200 zł. Duża firma, gdy popełni błąd, straci 200 000 zł.

Dlatego opieranie firmy na pozyskiwaniu nowych klientów nie zawsze jest mądrym wyborem.

Jeśli więc patrzeć na to z dłuższej perspektywy, sytuacja nie jest tak tania i szybka. Opierając swój biznes na tej metodzie, możesz balansować na krawędzi rentowności.

Nowych klientów zawsze trudno przekonać do zakupu – mają wiele oporów, nie wiedzą, kim jesteś, itd. Łatwiej jest ze stałymi klientami, bo nie trzeba się specjalnie wysilać, aby im sprzedać.

Jednak jeśli chcesz pozyskać nową bazę klientów, pamiętaj, że musisz mieć więcej niż jedno źródło reklamowe – kiedy używasz jednej sieci i ciągle tych samych reklam, masz duży problem! Większość klientów, których mam, albo kupuje ruch na AdWords, Facebooku, albo korzysta z partnerów.

Miałem biznes oparty na Google i z dnia na dzień dostałem bana – bez ostrzeżenia. Pomyśl tylko. Google ciągle zwiększa stawki za kliknięcie, bo rośnie konkurencja. Kiedyś reklamy były tanie jak barszcz, ale teraz nie jest już tak różowo. Co zrobisz, jak 2-krotnie wzrośnie stawka za kliknięcie w reklamę?

Nie uzależniaj się od jednej sieci reklam albo jednego sposobu reklamowania się. Im masz więcej kanałów, źródeł ruchu, tym masz większą szansę na sukces.

Spróbuj Innych Źródeł Reklam:

Adkontekst – sieć Adkontekst działa podobnie jak sieć partnerska AdWords, z tym że nie są upierdliwi. Potrafią zapewnić sporo ruchu i pozwalają reklamować wszystko, co chcesz. Konwersja jest na podobnym poziomie co w AdWords.

Sieć jest bardzo dobra dla sprzedawców takich jak ja, którzy reklamują squeeze page. Nie ma problemów z reklamowaniem tego typu stron. Najlepiej poprosić opiekuna o stworzenie kampanii. Oni są bardzo chętni z pomocą.

Co musisz zrobić, aby z nimi zarabiać? Przede wszystkim poproś opiekuna o wykaz stron, które są w ich sieci i mają powyżej 1M odsłon miesięcznie. Dostaniesz cały plik takich stron. Następnie musisz określić, które strony są dla Ciebie najlepsze i gdzie mogą być Twoi klienci.

Ten proces szukania dobrych stron jest zazwyczaj drogi. Są jednak metody, które wszystko przyśpieszają. Wejdź na kolejne serwisy i spójrz na reklamy. Jakie serwisy najczęściej reklamują się na danych stronach? Kto jest niewątpliwym liderem? W jaki sposób się reklamuje?

Teraz, kiedy wiesz, kto najwięcej płaci oraz jak się reklamuje, sprawdź, gdzie się reklamuje. Twoja konkurencja wykonała wszystkie badania za Ciebie. Oni już sprawdzili, gdzie klienci kupują. Wystarczy skorzystać z tych danych. Przeszukuj strony pod kątem konkretnego reklamodawcy i będziesz miał komplet wyników za darmo.

W sieci Adkontekst chcą, abyś wybrał słowa kluczowe. Dodaj je do kompanii, jednak nie reklamuj się na kategorie. U mnie reklama na kategorie była nieskuteczna i droga. Reklamowałem się na konkretnych stronach, gdzie reklamowali się liderzy. Zamiast tworzyć przyjęcie, łatwiej kupić prezent i się dołączyć.

Jedyną ich wadą jest brak śledzenia konwersji. Trzeba samemu sprawdzać za pomocą zewnętrznych skryptów, która reklama lepiej konwertuje. Dobra wiadomość jest taka, że nie tylko można z nimi dobrze zarabiać, lecz także są bardzo pomocni.

Zawsze odpowiadają na pytania, są gotowi pomóc z kampanią i na święta wysyłają dobrą wódkę. Im więcej wydajesz, tym masz lepsze świąteczne prezenty.

Facebook Ads – niektórzy twierdzą, że Facebook nadaje się tylko do budowania marki. Nic bardziej błędnego. Facebook Ads idealnie nadaje się do budowania bazy mailingowej. Niestety koszty pozyskania adresów są wysokie. Jednak przy dobrej optymalizacji kampanii warto z nich korzystać.

Bardzo łatwo założyć u nich kampanię.

Na Facebooku nie reklamujesz się jak na AdWords i przenoszenie wiedzy z AdWords do Facebook Ads nie działa. Wiele osób popełnia ten błąd. Facebook jest inny i pomimo że ma tych samych ludzi, to dotarcie do nich jest inne i mają inny mindset. O ile w Google ludzie szukają konkretnych rozwiązań swoich problemów, o tyle na Facebooku są po to, aby dobrze się bawić.

Nie ma sensu odsyłać ich bezpośrednio do ofert, bo większość osób z Facebook Ads nie kupuje. Trzeba mieć inne podejście. Najlepiej na początku zainteresować klienta i poprosić go o podanie e-maila. Musisz dać im dobrą zachętę. Facebook kocha konkursy, wydarzenia czy teleseminaria.

Kiedy wiesz, co im chcesz powiedzieć, musisz kupić reklamę. Najważniejszym elementem skuteczności reklamy na Facebooku jest obrazek. Najlepiej działają twarze, szczególnie uśmiechniętych osób. Kiedyś dałem zdjęcie policji i też dobrze działało.

Dlatego że ludzie instynktownie kodują, aby zwracać uwagę na policję. Sam pewnie, widząc policję w okolicy, zwalniasz albo zastanawiasz się, co tu robią.

U mnie najlepiej działa twarz. Jeśli jest uśmiechnięta, ma wysoką klikalność. Na Facebooku mniej osób klika w reklamę niż w AdWords. CTR powyżej 0,04% jest dobrym wynikiem. Mając za małą klikalność, musisz ulepszyć reklamę. Dla Facebooka klikalność jest ważna.

Kolejna rzecz: musisz dobrze znać swojego idealnego klienta. Ile ma lat, gdzie mieszka, co go interesuje. Jeżeli masz takie dane, możesz precyzyjnie trafić z reklamą.

Na Facebooku nie reklamujesz się pod kątem słów kluczowych, ale kierujesz się zainteresowaniami idealnego klienta albo kategoriami czy danymi demograficznymi. Facebook pozwala idealnie ściągać pewną grupę docelową.

Mogę np. reklamować się osobom, które mają firmę i wiek powyżej 45 lat. Takich rzeczy nie dostaniesz w Google, a Facebook pozwala dotrzeć do osób, których chcesz mieć.

Wideo na YouTube – wideo jest po prostu genialne. Możesz utworzyć swój kanał na YouTube i wrzucać tam swoje filmy za darmo. Dzięki temu przyciągniesz odwiedzających. Jednak istną rewolucją jest płatna reklama na YouTube.

Wrzucasz wideo promujące i ustawiasz sponsorowanie widea. Nie dają zbyt dużo ruchu, ale koszt za pozyskanie klienta jest niski. Wideo działa świetnie. Bardzo lubię z tego korzystać. Mój przyjaciel Schabowski promuje w taki sposób kurs nauki angielskiego.

Wyjaśnia w nagraniu, czym jest jego serwis, i ludzie kupują po zobaczeniu wideo. YouTube jest czymś w rodzaju reklamy telewizyjnej. Na YouTube możesz mieć własny kanał, umieszczać nagrania, wrzucać wywiady, opinie o Twojej firmie albo zapisy z konferencji. Kiedy masz dobre materiały, ludzie będą je komentowali i dzięki temu zbudujesz status eksperta.

Kupowanie mailingów do cudzych baz – musisz znaleźć firmy, które mają bazy reklamowe, gdzie mogą przebywać Twoi idealni klienci. Kiedy masz takie bazy, zapłać za mailing do nich.

Musisz być jednak z tym ostrożny. Wydałem bardzo wiele pieniędzy, aby kupować mailingi do baz, ale nie zawsze to, za co zapłacisz, jest tak dobre, jak zachwala sprzedawca. Przede wszystkim musisz wiedzieć, ile procent bazy otwiera e-maile.

Może się okazać, że ze 100 000 otwiera tylko 2%, i wiele na tym nie zarobisz. Następnie musisz się dowiedzieć, jak często właściciel bazy wysyła swój biuletyn, czy próbował coś tej bazie sprzedać. Baza klientów jest więcej warta niż baza przypadkowych osób. Nie kupuj nigdy baz ogólnych.

Musisz mieć osoby, które są zainteresowane i chcą kupować podobne produkty.

Straciłem na wszystkim wiele pieniędzy, więc bądź z tym ostrożny. To, co ja robię, to rozliczenie w modelu CPA (koszt za akcję – zapis na newsletter) albo test próbny. Proszę daną osobę, aby wysłała na próbę mailing do 1000 adresów za jakiś symboliczny koszt.

Wtedy widzę, ile osób się zapisało, ile osób kliknęło w link. Mogę tym samym przewidzieć, ile osób pozyskać na listę adresową, kiedy kupię mailing do całej bazy.

Oczywiście niektórzy sprzedawcy potrafią oszukiwać nawet w tej kwestii. Kiedy idziesz do dużego portalu i prosisz, aby wysłali Ci mailing testowy do bazy, BĄDŹ OSTROŻNY.

Niektórzy robią tak, że wybierają najlepszą listę, jaką mają, i do niej wysyłają mailing testowy.

Kiedy jesteś zadowolony, płacisz za całość, a dostajesz kiepską bazę. Im więcej wiesz o bazie, o tym, jak została pozyskana, tym lepszą możesz podjąć decyzję.

Strona z podziękowaniem za zakup/zapis na listę – możesz rozwijać swój biznes na grzbiecie drugiego biznesu.

Załóżmy, że jest podobny biznes do Twojego, ale ma tylko 1 produkt, czyli generalnie sprzedają klientowi 1 produkt albo usługę i nic więcej. Przykładem może być Coca-Cola. Kupujesz colę, i tyle. Dlaczego by nie wykorzystać tego faktu?

Możesz zbudować biznes na grzbiecie drugiego, nie szkodząc mu. Sieć telefonów komórkowych Play doskonale o tym wie.

Dogadała się z Coca-Colą i kupując Coca-Colę, dostajesz 2 zł doładowania w Play. Cola na tym zyskuje, bo jej produkt jest ulepszany, a sieć Play ma nowy rynek zbytu i promocji, tym bardziej że Cola jest gigantem.

Podobną metodę można zastosować na stronach internetowych. Możesz dogadać się z konkurencją albo firmą, która ma Twój target reklamowy.

Umieść swoją reklamę na ich stronie z podziękowaniem za zapis na newsletter albo na stronie z podziękowaniem za zakup. Ma to sens? Oni na tym nie tracą, bo już pozyskali klienta czy subskrybenta, a Ty masz rynek zbytu.

Możesz nawet wymienić się z konkurencją stronami z podziękowaniem.

Takie coś działa wyśmienicie, bo masz reklamę w miejscu, gdzie faktycznie są zainteresowane osoby i generalnie ta przestrzeń jest marnowana. Dlaczego by nie zagospodarować i nie wykorzystać jej lepiej? Poza tym taka reklama jest zazwyczaj tania jak barszcz, bo reklamujesz się tam, gdzie jest pusta strona.

Zwiększenie konwersji – czym jest konwersja? To nic innego jak zwiększenie sprzedaży. Najszybszym sposobem, aby zarobić więcej, jest ulepszenie ofert. Kiedyś przywiązywałem do tego bardzo dużą wagę, później odpuściłem, co było błędem.

Teraz znów przywiązuję bardzo dużą wagę do swoich ofert i dzięki temu mam efekty. Możesz posiadać taką samą bazę potencjalnych klientów i drastycznie zwiększyć swoje zyski przez zwiększenie konwersji.

Kiedy na 100 osób wchodzących do Twojego sklepu kupi 1 osoba, to masz konwersję na poziomie 1%. Kiedy zwiększysz konwersję tylko o dodatkowe 2%, masz 3 razy więcej zysków.

Dlatego nie potrzebujesz większej ilości ruchu, aby mieć więcej pieniędzy. Musisz mieć lepszą konwersję z bazy, którą masz. Żeby osiągnąć sukces, musisz podrasować swój list sprzedażowy.

Oferta musi hipnotyzować klienta i zmuszać go do akcji. Najważniejszym elementem oferty jest nagłówek. Od niego zacznij swoje testy. Nagłówek ma największe przełożenie na ofertę. Do testów używam Google Analytics i ich funkcji „Eksperymenty”. Testuję tylko 1 rzecz naraz. Nie więcej, nie mniej. Możesz sugerować się bardzo znanymi nagłówkami i stworzyć coś na ich wzór.

W nagłówku musisz mieć coś silnego, np. „Zapłaciłem Adrianowi Kołodziejowi 60 000 zł, ale w ostatni rok zarobił dla mnie 2 000 000 zł”. W nagłówku trzeba mieć coś silnego. Coś, co zmiecie ludzi z nóg.

Niektórzy próbują rozgrzać klienta w trakcie oferty, ale prawda jest taka, że pierwsze uderzenie musi otrzymać na początku. Często pisarze rozpoczynają swoje książki od szokujących wiadomości, np. „Kiedy pili kawę w kuchni, on mordował Sandy w piwnicy”.

Musisz mieć coś, co od razu przyciąga uwagę i wciąga. Inaczej zginiesz.

Sprzedaj coś taniego albo po obniżce – początkowo klienci, którzy trafiają na Twoją stronę, są nieufni. Nie znają Cię, nie ufają Ci, więc nie kupują. Jednak tak nie musi być. Mogą kupować od Ciebie ciągle. Wystarczy, że ich tego nauczysz.

Żeby kupowali ciągle, musisz im najpierw sprzedać. Kiedy nie reagują na drogą ofertę, sprzedaj im coś taniego albo po obniżonej cenie.

Ludzie zawsze dobrze reagują na obniżki. Wyprzedaż działa tak samo jak słowo „Raty”. Możesz ludziom sprzedać najdroższą rzecz na świecie, gdy mogą wziąć ją na raty.

Dlatego jak nie chcą od Ciebie kupować, sprzedaj downsell. Większość osób słyszała o upsellach, ale mało kto słyszał o downsellach. Zamiast sprzedawać droższą wersję po wyższej cenie, sprzedaj im downsell.

Tylko musisz być z tym ostrożny, aby nie zniszczyć postrzeganej wartości produktu.

Powiedz im, że ta wersja jest tańsza, bo… Musisz mieć powód obniżenia ceny. Kiedy wchodzą na ofertę i nie kupują, zapytaj ich, czy nie chcą tańszej wersji, np. „Ten produkt normalnie kosztuje 497 zł. Jeżeli nie masz tyle, a chcesz ten produkt, możesz otrzymać wersję cyfrową za jedyne 129 zł.

Otrzymujesz tę samą wiedzę, ale online”. W taki sposób nie niszczysz postrzeganej wartości, ale zyskujesz. Co ciekawe, wiele firm wprowadza tańszą i bardzo drogą wersję do oferty, aby sprzedać środkową.

Spójrz. Kiedy masz aparat za 100 zł i za 1000 zł oraz wersję pośrednią za 500 zł, to co robisz? Nie kupujesz najtańszego, bo tanie oznacza gówno. Nie kupujesz najdroższego, więc wybierasz pośredni. Tylko że to nie jest przypadek.

Część ludzi będzie chciała wziąć downsell, ponieważ nie stać ich na pełen produkt albo chcą zobaczyć, co faktycznie jest w środku. Kiedy zrobisz na nich wrażenie, kupią też inne rzeczy.

Preselling – zamiast wysyłać klienta na ofertę, możesz wysłać go do innego miejsca, a dopiero potem do oferty.

Dzięki temu jesteś w stanie zwiększyć swoją sprzedaż. Spójrz, istnieje taka zasada w psychologii, że im więcej miejsc klient z Tobą odwiedzi, tym szybciej nawiąże się zaufanie. Często w moich nagraniach wideo przemieszczam się, aby klient wiele miejsc ze mną odwiedził. Dzięki temu ma wrażenie, że dobrze mnie zna.

Możesz z tego korzystać w swoim biznesie. Zamiast klienta wysłać bezpośrednio do oferty, najpierw wysyłam go do ankiety albo nagrania wideo, a stamtąd jest przekierowany do oferty.

W ten sposób rośnie konwersja.

Zyskaj zainteresowanie, zwiększając ceny – mam w swojej ofercie produkty za 200 zł, ale też takie za 10 000 zł. Nie wszystkich stać na te drogie produkty, ale przyciągają znacznie większą uwagę. Zwiększenie ceny za produkt jest bardzo prostą socjotechniką.

Nawet jak ludzie nie kupią droższego produktu, będą nim zainteresowani.

Uważamy, że droższe oznacza lepsze. Słyszałem o prawdziwej historii, która pokazuje, jak zwiększenie ceny podwaja sprzedaż i zyski.

W pewnym sklepie była biżuteria, której nie można było sprzedać. Właścicielka sklepu kazała więc obniżyć 2-krotnie cenę, aby pozbyć się towaru, który i tak nie schodził. Pojechała na wakacje i była bardzo zadowolona, gdy wróciła i biżuterii już nie było.

Jednak zdziwiła się jeszcze mocniej, gdy się okazało, że pracownica, zamiast obniżyć cenę, przez pomyłkę zwiększyła ją 2-krotnie. Dlaczego po podwyżce ceny sprzedaż wzrosła? Ludzie uważają, że droższe oznacza lepsze i wyższej jakości.

Tak też zazwyczaj jest. Klientami sklepu byli turyści, którzy nie mieli pojęcia o biżuterii. Widząc wysoką cenę, rzucili się na produkt, ponieważ uważali, że droższe znaczy dobre. Możesz zwiększyć swoją konwersję, dając czasami bardzo wysokie ceny.

Zwiększ Ilość Produktów w Przeliczeniu Na Klienta.

Większość firm rozwija się liniowo. Jedni dbają o pozyskanie jak największej liczby klientów, a inni chcą uzyskać z jednego klienta maksimum. Jednak połączenie jednej i drugiej metody daje rozwój geometryczny. Dzięki temu zyski naprawdę szybko rosną.

Zwiększając ilość klientów, postaraj się przy okazji, aby sprzedać im jak najwięcej.

Im więcej zysku w przeliczeniu na jednego klienta, tym masz bardziej stabilny i rentowny biznes.

Żeby sprzedać klientowi więcej, musisz mieć więcej produktów, czyli backend.

Backend oznacza zaplecze. Spójrz na mnie. Kiedyś miałem tylko 1 produkt i 1 ofertę. Teraz mam tego od groma i ciągle się rozbudowuję. Zyski są w backendach. Pozyskany klient musi mieć wybór. Chcę, aby wszedł do mojego sklepu i z półek ściągał produkty, które mu pasują.

Czasami jest z tym problem i trzeba się nagimnastykować.

Co może sprzedawać jako backend firma budowlana? Usługi doprowadzenia elektryczności i kanalizacji do domu, tynkowanie, brukowanie podjazdu itd.

Twój podstawowy produkt, czy usługa, musi mieć kontynuację. Rzecz jasna kolejne produkty powinny być droższe i jeszcze lepsze od podstawowego.

Produkt backendowy musi się łączyć z podstawowym produktem. Część klientów oczekuje od Ciebie, że ich nie zostawisz. Oni chcą wydawać pieniądze i płacić więcej.

Spójrzmy na agenta nieruchomości. Sprzedaje dom albo wynajem domu i znika. W jego biznesie nie ma produktu kontynuacyjnego. Dlatego ich produkty są drogie, bo nie zarabiają dalej. Taki biznes ogranicza.

Agent nieruchomości mógłby założyć firmę związaną z przeprowadzkami albo wejść we współpracę z taką firmą.

Kiedy podpisuje umowę, może zaproponować klientom kompleksowe przeprowadzki za rozsądną cenę. Mój agent nawet mnie nie zapytał o taką usługę. Nie kazał się polecić innym znajomym i mnie porzucił.

Dlatego kilka tysięcy przeleciało mu obok nosa.

Różne wersje produktu – jeżeli masz tylko 1 produkt, możesz sprzedawać jego aktualizacje albo poszerzone wersje. Znam ludzi, którzy 1 produkt sprzedają w kółko. Dodają tylko nową nazwę wersji.

Sam też sprzedałem ponownie Strategie Ruchu – w 2. edycji zarobiłem na tym 6-cyfrową sumę. Czasami klienci, kupując 1 wersję, kupią i 2. Część klientów nie załapała się na 1. wersję. Dlatego aktualizacja potrafi dawać zyski. Zobacz, co robi Porsche.

Sprzedaje ten sam model kilka razy. Różnica jest taka, że zmienia się zegar. Podobnie jest z iPhone’em czy innymi urządzeniami. Kiedy masz drogi produkt, możesz sprzedać jego tańszą wersję albo jeszcze droższą dla klientów VIP.

Musisz tylko pomyśleć.

System posprzedażowy – większość ludzi nie ma żadnego systemu do sprzedaży i po sprzedaży. Kiedy agent nieruchomości mnie opuścił, stracił cały potencjał, jaki we mnie tkwił. Mogłem u niego zamówić kolejne usługi albo polecić go znajomym.

Jednak nie zadbał o to. Nie pisze, nie dzwoni, nie e-mailuje. Czyli traci klientów. To jest przykład człowieka, który rozwija się liniowo. Pozyskuje tylko nowych klientów i nic więcej. Zamiast skupić się na całym backendzie. Musisz mieć system. Jak będziesz utrzymywał z klientem kontakt?

Jakie masz produkty backendowe? Jaką masz strategię reaktywacji klientów? Kiedy klient jest uznany za straconego? Większość ludzi tego nie ma.

Porada dla autorów: Widziałem wielu wspaniałych autorów, którzy skończyli na bruku. Polska nie jest Ameryką i napisanie dobrej książki to za mało. Musisz mieć całą serię książek, seminariów, konferencji, produktów typu HOME STUDY, bo inaczej nie zarobisz na tym.

Twoje książki powinny kierować na droższe produkty. Coś podobnego robi Tony Robbins. Jego książki promują jego inne, drogie kursy. Dzięki temu generuje gigantyczne zyski. Spójrz, co zrobił Disney. Na początku miał tylko kreskówki.

Potem doszła sprzedaż podobizn, disneylandy, inne serie kreskówek. Dzięki temu szybko się rozwinął.

Podobnie zrobiła mała restauracja niedaleko mnie.

Najpierw otworzono mały pub, w którym umieszczono duże akwaria z piraniami. Ludzie przyjeżdżali, aby zobaczyć, jak wyglądają te ryby. Właściciel zaczął dokupywać egzotycznych zwierząt i teraz ma całe minizoo.

Pobiera opłaty za wejście do jego minizoo i na dodatek, gdy wchodzisz do środka, masz restaurację, gdzie można kupić jedzenie. Naprzeciwko minizoo wybudował stajnię i możesz za opłatą pojeździć na koniach.

Z zarobionych pieniędzy otworzył również żwirownię i stację paliw. W ciepłe dni organizuje duże festyny połączone z grillowaniem itp. A pomyśleć, że wszystko zaczęło się od małego baru z piraniami. Teraz jest gigantem na swoim rynku i nikt mu nie podskoczy.

Dlatego Twoja książka powinna być tylko wstępem do czegoś większego.

Zwiększanie Częstotliwości Zakupu.

Żeby zwiększyć częstotliwość zakupu, musisz być częściej w życiu klienta. To nie takie proste. Szczególnie gdy nie chcesz być ignorowany.

Kredyty gotówkowe próbują być często w moim życiu, ale je ignoruję, bo nie chcę kredytu.

Dlatego są nieproszonym spamerem mojej poczty. Kiedy wysyłasz klientowi oferty, zwiększasz częstotliwość kupowania, ale zmniejszasz indeks dobrej woli. Generalnie im więcej ofert, tym bardziej klientów irytujesz.

Z drugiej strony, jak wysyłasz za mało ofert, nie będziesz miał pieniędzy.

Dlatego warto ukrywać oferty i dawać je tam, gdzie klienci się ich nie spodziewają. Uwielbiam dawać nagrania wideo i dopiero w ostatnich minutach wyskakuje przycisk „Dodaj do koszyka”. Dopiero gdy klienci pochłoną darmową treść i są zainteresowani, wtedy daję im oferty.

Podobnie robię na seminariach. Dlatego najpierw ich edukuję, a dopiero potem proszę o zakup.

Ten system działa również w biznesie offline’owym.

Wysyłam klientowi ulotkę, w której mówisz mu o tym, jak wygląda proces tworzenia pizzy u Ciebie, a jak w dużych firmach.

Dodajesz nagłówek „Tajemnice Dużych Sieciówek, Które Są Ukrywane”. Raz wykorzystałem prawdziwą historię, jaka nam się przytrafiła.

Wysłaliśmy ją klientom, a dopiero potem prosiliśmy o sprzedaż. Posłuchaj tego:

„Postanowiliśmy zatrudnić do naszej pizzerii osobę, która pracowała w dużej sieciówce pizzerii, której nazwy nie możemy podać (ze względów prawnych).

Na początku nowemu rekrutowi kazaliśmy zrobić pizzę z ciasta, które dostała. Niestety na początku źle rozwałkowała ciasto i gdy zauważyła, że ciasto jest źle uformowane, wyrzuciła je do kosza. Więc pytamy go, dlaczego wyrzucił dobre ciasto do kosza, a nie próbował go rozwałkować drugi raz.

To, co nam odpowiedział, było szokujące. W dużych sieciówkach ciasta dostaje się gotowe i tylko należy je rozwałkować na miejscu. Gdy źle rozwałkujesz ciasto, trzeba wyrzucić je do kosza, bo nie da się go drugi raz rozwałkować. To był szok.

Wiedzieliśmy, że oni używają chemii, ale żeby aż takiej? Dlatego używamy naturalnych składników.

Masz dostać świeżą, naturalną pizzę, a nie tablicę Mendelejewa”.

Dopiero po edukacji klienta nastąpiło wezwanie do akcji. Dzisiejszy marketing jest inny. Trzeba najpierw zdobyć zaufanie klienta i odróżnić się od reszty, a dopiero później sprzedawać.

Dlatego albo ukrywasz oferty tam, gdzie się ich nie spodziewają, albo najpierw ich edukujesz, a potem dokładasz oferty. Wtedy nie spada wskaźnik dobrej woli i klienci kupują.

O Adrian Kołodziej

Adrian Kołodziej jest najwyżej opłacanym konsultantem biznesowym typu direct response w Polsce. Pomaga małym firmom uzyskać maksymalny profit z reklam i kampanii internetowych. Dołącz do mnie w Google+

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

*