Upselling – Zwiększ Zyski Firmy 30%

Kiedy klient kupuje produkt podstawowy, to wówczas jest najlepszy czas, aby sprzedać mu coś więcej. Około 30% moich zysków pochodzi z upselli, więc całkiem sporo.

Być może nie widzisz w tym potencjału, ale z 100 tysięcy dodatkowe 30 tysięcy, to dla mnie dobre pieniądze. Tym bardziej, że nie musisz się w ogóle wysilać.

Dobrze Upselling Widać w McDonaldzie.

upsell
Wielu ludzi wciąż uważa, że McDonald to frytki i cola. Nic bardziej błędnego. Uwielbiam przychodzić do nich na kawę. Mogę obserwować jak genialnie stosują marketing, aby powiększyć zamówienia.

Spójrz, gdyby oni sprzedawali wyłącznie hamburgery, ich zyski byłyby mizerne. Dlatego w odpowiedni sposób szkolą personel, aby jak najbardziej powiększyć zamówienie.

Klient zamawia hamburgera za 3 złote i wtedy pada pytanie: „czy życzy sobie pan frytki i colę?”. Następnie kolejne: „czy powiększyć zestaw?” albo „czy dodać ciasteczko do kawy?”.

Robią wszystko, aby klient wydał jak najwięcej. Chcesz kupić hamburgera, ale wychodzisz z całym zestawem. Nie płacisz 3 złotych, ale 20. Dzięki temu firma tyle zarabia.

W biznesach internetowych stosowanie upsellingu jest bardzo ważne. Z mojego doświadczenia wynika, że cena upsellu nie powinna przekraczać 60% ceny podstawowej, ponieważ powyżej tej sumy następuje częste porzucenie koszyka.

Jeśli masz produkt za 100 złotych, upsell przy zakupie nie powinien przekraczać 60 złotych. Nie powinno się również sprzedawać produktów, które są słabe i niw budzą pożądania. Co innego w sklepach offlinowych. Tam można sprzedawać produkty, które się słabo sprzedają jako upsell. W internetowych sprzedawaj produkty dobre i na które jest popyt.

Jak Wygląda Upselling w Praktyce?

Klient wypełnia formularz zamówienia → Wybiera formę płatności → wyskakuje oferta upsellowa → przechodzi do banku → strona z podziękowaniem za zakup.

Ważne, aby upsell wyskoczył wtedy, gdy klient wypełni już dane do realizacji zamówienia. Sama oferta upsellowa jest również ważna. Musi być krótka, konkretna, budzić chęć zakupu. Tam nie ma czasu na długie oferty i one generalnie źle się sprawdzają w tym miejscu.

Oto Ważne Elementy Oferty Upsellowej.

Jak zrobić upsell

NAGŁÓWEK: „Czekaj Twoje zamówienie nie jest kompletne”. Musisz zwrócić uwagę klienta. Używaj słów „Stop, Zaczekaj, Przeczytaj uważnie”. Trzeba zmusić klienta do przeczytania tej oferty, aby nie porzucił koszyka.

NAGŁÓWEK 2: Zaraz pod tytułem głównym. Generalnie ten nagłówek ma wzmocnić potwierdzenie zakupu u klienta. Musisz mu pokazać, że główny produkt jest rewelacyjny. Inaczej może się obrazić, że zamawia słaby produkt (po pokazaniu oferty upsellowej) i porzucić koszyk.

TREŚĆ OFERTY: Powinna być krótka i emocjonalna. Musi budzić pożądanie na upsell. Klient czuje w tym miejscu, że kupienie upsellu jest dobrym wyborem.Trzeba również pokazać, ile ten produkt upsellowy normalnie kosztuje, następnie przekreślić cenę i dać niższą cenę. Każdy element oferty upsellowej musi wpływać na pożądanie i demonstrować wyjątkową okazję.

WEZWANIE DO AKCJI: Teraz jest najważniejszy element, na którym nawet najwięksi gracze tracą, ponieważ jest totalnie niewidoczny. Większość ludzi ma tak: „Tak, zamawiam dodatek” lub „Nie, nie chcę”.

Ja mam tak: Pod spodem oferty upsellowej jest „Tak, Adrianie, chcę cały pakiet za 598 złotych, ponieważ wiem, z jak wyjątkowej okazji korzystam…”. Bardzo ważne jest użycie pogrubienia i niebieskiego koloru. Link „Tak” musi być większy od tego „Nie”.

Najlepiej pisać w stylu „Tak, Adrianie, wiem, że ta oferta odmieni mój biznes i będę zarabiał więcej”. To mały szczegół, ale kluczowy. Od niego wiele zależy.

Przycisk: „Nie, dziękuje wiem, że tracę okazję i biorę tylko produkt A za 399 złotych”. Ten link musi być szary albo w odcieniachszarości. Nie wolno go pogrubiać, a tym bardziej powiększać. Wszystko musi sugerować klientowi, że wzięcie droższej oferty przynosi mu więcej korzyści. Oczywiście też tak powinno być.

O Adrian Kołodziej

Adrian Kołodziej jest najwyżej opłacanym konsultantem biznesowym typu direct response w Polsce. Pomaga małym firmom uzyskać maksymalny profit z reklam i kampanii internetowych. Dołącz do mnie w Google+

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

*